KLANTCASE - TREND MICRO
Diensten: Leadkwalificatie en Lead-Desk
“Meer gekwalificeerde leads door een dedicated agent van Paddls.”
Paddls onderscheidt zich door flexibiliteit en door kennis van de IT-markt. Dat is de kracht van Paddls; ze begrijpen het bredere spectrum van de markt.”
Ilona van Ginkel
Marketing Manager – Trend Micro Nederland
Waarom heb je voor Paddls gekozen?
We werken inmiddels al jaren samen met Paddls. De samenwerking is gestart voor mijn tijd. De toenmalige Marketing Manager had behoefte aan ondersteuning op gebied van leadkwalificatie. We hadden veel leads en Sales kon deze niet allemaal opvolgen. Paddls heeft ons daar jarenlang structureel bij geholpen.
We genereren veel ongekwalificeerde leads via events en campagnes. Deze moeten gekwalificeerd worden voordat ze naar Sales gaan. Doel van Marketing is het ondersteunen van Sales in het behalen van hun doelstellingen en daarmee de bedrijfsdoelstellingen. Het is onze taak om te zorgen dat Sales zo gekwalificeerd mogelijke leads krijgt om afspraken te maken.
We zochten een partij die dat zo goed mogelijk kon doen. Die niet alleen afspraken maakt, maar ook begrijpt met welke uitdagingen bedrijven te maken hebben. Op het vlak van IT in het algemeen en security in het bijzonder. Dat is de kracht van Paddls.
Paddls is sterk in IT. De agents bellen voor meerdere IT-bedrijven en begrijpen daardoor meer dan waarvoor ze gescript zijn. Het is belangrijk dat de agent een échte gesprekspartner is voor de prospect en begrijpt wat de zorgen en uitdagingen zijn van het bedrijf op het vlak van IT & Security en hoe Trend Micro die kan wegnemen. Dat is de kracht van Paddls; ze begrijpen het bredere spectrum van de markt.
Wat zijn je marketing doelstellingen?
Marketing heeft 2 belangrijke doelstellingen:
- Build the brand: bouwen aan de naamsbekendheid
- Build the pipeline: behalen van de bedrijfsdoelstellingen door Sales te voorzien van gekwalificeerde afspraken
Wat zijn je uitdagingen?
Om leads te kunnen kwalificeren heb je input nodig. Deze input wordt steeds kleiner vanwege de AVG. We moeten dus zoeken naar nieuwe manieren om mensen te mogen bellen. En we moeten nog relevanter zijn voor de doelgroep, zodat we binnen de huidige wetgeving toch in contact kunnen treden. Inbound Marketing wordt steeds belangrijker.
Wat is de oplossing en welke rol speelt Paddls daarbij?
Onze oplossingen:
- Eventdeelname. Dit blijft een belangrijke bron van leads.
- Account Based Marketing voor geselecteerde accounts
- Inbound Marketing en online
- Dedicated agent in house om Sales van gekwalificeerde leads te voorzien
De dedicated agent van Paddls hebben we sinds een aantal maanden in house. Daarvoor hadden we een agent die een dag in de week belde voor Trend Micro bij Paddls op kantoor. Afhankelijk van de planning en het aantal leads was het soms meer en soms minder. Die flexibiliteit was heel prettig. Deze agent belde leads na die we hadden gegenereerd uit events, campagnes, online etc.
Met de in house agent werken we andersom. We kijken samen proactief hoe we de Accountmanagers kunnen ondersteunen. De Regio Accountmanagers hebben andere behoeften dan de Major Accountmanagers bijvoorbeeld. Ook zetten we samen campagnes op. Hij is de spil tussen Marketing en Sales. Hierdoor heb ik m’n handen meer vrij om aan campagnes te werken.
De in house agent kan de leads ook direct opvolgen en heeft een een-op-een relatie met de Accountmanagers. Hij kan hen op maat bedienen en zij geven hem feedback op de leads zodat hij nog beter kan kwalificeren. Het voordeel van iemand in house hebben is dat het geen bedrijf op afstand is dat voor je werkt, maar iemand die echt een collega is. Dat maakt het heel erg waardevol.
Zijn alle verwachtingen die je had van Paddls uitgekomen?
Voordat we een agent van Paddls in house kregen, werd er door agents voor Trend Micro gebeld op kantoor bij Paddls. De flexibiliteit daarin heb ik als heel prettig ervaren. Als we veel leads hadden, dan was opschalen mogelijk. En in rustigere tijden konden we makkelijk afschalen. Ook vond ik het contact met de Projectmanagers prettig tijdens de reguliere calls. De Projectmanagers hadden een hele proactieve rol.
Waarin onderscheidt Paddls zich?
Paddls onderscheidt zich door flexibiliteit en door kennis van de IT-markt. Verder is het een groot voordeel dat zij een agent in house kunnen plaatsen, die op termijn eventueel in dienst kan komen bij de opdrachtgever. Agents kunnen zo doorgroeien binnen Paddls en daarna hun ambities verder invulling geven bij een van de bedrijven die Paddls vertegenwoordigt.
Wat is het resultaat van de samenwerking?
Het aantal gekwalificeerde leads ligt hoger dan voorheen, dat gaat boven verwachting goed.”
