Klantcase - Microsoft (Educatie)
Diensten: Lead-Desk
“De samenwerking met Paddls levert ons meer dan 100 leads per jaar op.”
Paddls is voor onze klanten een volwaardig gesprekspartner die namens Microsoft echt toegevoegde waarde kan bieden. Dat gaat verder dan alleen leadgeneratie.”
Robert van der Hoef
Industry Executive K-12 – Microsoft Nederland
Waarom heb je voor Paddls gekozen?
Toen ik anderhalf jaar geleden startte in mijn huidige rol bij Microsoft, werkten Microsoft en Paddls al samen. Onze samenwerking is het afgelopen anderhalf jaar geïntensiveerd, omdat Paddls samen met Microsoft de uitbelactiviteiten heeft uitgebreid over de kwalitatieve as. Na de eerste positieve resultaten, zijn we nog intensiever gaan samenwerken.
Wat zijn je marketing doelstellingen?
We hebben de basis van onze dienstverlening afgedekt door een overkoepelend contract met SURF; de ICT-coöperatie van onderwijs en onderzoek. Het gaat ons dus niet primair om het verkopen van licenties. We willen vooral dat de licenties op een goede manier gebruikt worden. Dat wat het onderwijs gekocht heeft ook daadwerkelijk geïmplementeerd en geadopteerd wordt. Anders gaan onderwijsinstellingen zich op een gegeven moment afvragen wat bepaalde licenties nu eigenlijk toevoegen en waarom ze deze gekocht hebben. Dat willen we doorbreken met deze hele motion waarbij Paddls onderdeel van het proces is.
In het mantelcontract met SURF zit niet ons héle portfolio. De toegevoegde waarde diensten boven op het basispakket dat we al hebben afgedekt, is een extra verkoop die we kunnen doen. Dat is absoluut bijvangst. Maar waar het mij veel meer om gaat is dat we begrijpen wat er speelt bij de verschillende onderwijsinstellingen, wat er leeft. Onze prioriteit ligt bij het ondersteunen van onze klanten in de onderwijssector.
Met welke uitdagingen heb je te maken?
Binnen het Onderwijsteam ben ik verantwoordelijk voor K-12. Dat is PO, VO en het MBO. Mijn counterpart in het Onderwijsteam doet het HBO en daarboven. Het proces begint bij de interactie met de markt. Binnen het K-12 domein heeft Microsoft meer dan 7000 klanten. Deze kunnen we zelf niet allemaal voldoende aanraken. Paddls zorgt ervoor dat er toch genoeg proactieve contactmomenten zijn met onze klanten. Daarnaast blijven partners voor ons cruciaal in deze aanpak.
We willen continu aanraakmomenten hebben op de verschillende platformen, zoals cloud en de moderne werkplek. Op al die verschillende topics hebben we uitbelactiviteiten vanuit Paddls.
Wat is de oplossing en welke rol speelt Paddls daarbij?
Om de markt op de beste manier te kunnen bedienen, hebben we samen met Paddls gekeken hoe we de markt proactiever konden benaderen. Dat was het vertrekpunt voor verschillende uitbelactiviteiten. De focus lag daarbij niet zozeer op kwantitatieve doelstellingen zoals het aantal leads. We hebben veel meer gekeken naar het kwalitatieve aspect. Dus liever vijf goede leads vanuit de uitbelacties dan twintig losse flodders waar we eigenlijk niks mee kunnen.
Roel, de Inside Sales van Paddls die voor ons werkt, is richting klanten een volwaardig gesprekspartner die namens Microsoft echt toegevoegde waarde kan bieden. Gesprekken starten met een behoeftebepaling; wat leeft er, wat speelt er. Van daaruit kan Roel zelf de eerste vragen beantwoorden. Dat is eigenlijk best wel bijzonder want het gaat verder dan alleen leadgeneratie. Dat vinden we bij Microsoft ook belangrijk want we willen klanten de juiste ondersteuning bieden.
Zijn alle verwachtingen die je vooraf had van Paddls uitgekomen?
De verwachtingen worden keer op keer waargemaakt door Paddls. Roel vult zijn rol prima in dus daar zijn we heel blij mee. Hij is echt een collega van ons geworden. Het is iemand die flexibel is, makkelijk bereikbaar, eager om te leren en om dingen te begrijpen zodat hij het beter kan verwoorden namens ons. Daardoor wordt hij een robuustere gesprekspartner voor de klant. En dat straalt ook weer af op Microsoft. Microsoft staat voor kwaliteit, dus ook in geval van cold calling willen we een kwalitatieve ervaring bieden.
Waarin onderscheidt Paddls zich?
Paddls is gemakkelijk te benaderen en flexibel in het bijstellen van doelstellingen. Zeker in het K-12 team is geen dag hetzelfde. De ene week drijven we deze projecten en events, de andere week weer iets heel anders. Daar kan goed met elkaar over gesproken worden. Ad hoc activiteiten worden goed opgepakt door Paddls, ook al moet bijvoorbeeld de agenda van Roel ervoor leeggemaakt worden. Met Paddls kan ik daar snel over schakelen. Ik heb nog nooit een ‘nee’ gekregen. Dat waardeer ik enorm. Die wendbaar zie ik bij veel andere bedrijven niet.
Wat is het resultaat van de samenwerking?
Door de inzet van Paddls hebben we nu een veelvoud aan contactmomenten en hebben we een veelvoud aan kennis en kunde kunnen opdoen in het onderwijsdomein. Ook levert het op dit moment meer dan 100 leads per jaar op, die door onze partners of door Microsoft kunnen worden opgepakt. Vóór onze samenwerking met Paddls kregen we als Microsoft vooral leads van partners, die we dan reactief oppakten. Dat hebben we kunnen omdraaien. Nu leggen we zelf leads bij onze partners neer. Dat maakt de samenwerking met onze partners robuuster en het zorgt ervoor dat we een wederkerige samenwerking hebben met onze partners.
Als we kijken naar het nieuwe SURF-contract dat we hebben afgesloten, dan zitten in het basiscontract meer additionele diensten dan in het vorige contract. Dat komt onder andere omdat onderwijsinstellingen specifieke diensten niet kenden en nu wel. Dat is mede gedreven door Paddls. De samenwerking is tot nog toe echt succesvol. We zijn er heel blij mee hoe het is gegaan en gelopen.
