Inhoud:
- Wat is leadgeneratie
- Definitie van een lead
- B2B Leadgeneratie: het proces
- MQL versus SQL
- Leadgeneratie- en salesfunnel
- Leads genereren
- Online Marketing niet de heilige graal voor leadgeneratie
- Leadgeneratie uitbesteden? Let hier op
-> Geen tijd om dit nu te lezen? Download dit artikel dan als e-book.
1. Wat is leadgeneratie
Leadgeneratie is het aantrekken, identificeren, selecteren en kwalificeren van leads, met als uiteindelijk doel het verkopen van je product of dienst. Een lead is een potentiële klant, die interesse heeft getoond in wat jouw organisatie te bieden heeft. Leadgeneratie is dus belangrijk want hoe meer potentiële klanten je aantrekt, hoe meer nieuwe klanten je uiteindelijk kunt overhouden.
2. Definitie van een lead
Om verderop in het salesproces tot een succesvol gesprek te komen begin je allereerst met het afbakenen van je doelgroep. En dan hebben we het over de doelgroep met het hoogste slagingspercentage. Focus je marketing inspanningen op deze ‘sweet spot’ en niet op de rest. Resources zijn immers beperkt. Vaak zijn dit doelgroepen waarbinnen je al klanten hebt of je oplossing/dienst al bekend is.
Bepaal vervolgens hoe je ideale lead eruit ziet en zorg dat Marketing en Sales hierin op één lijn zitten. Hoeveel medewerkers of werkplekken moet een klant hebben? Met wat voor personen wil je aan tafel; C-level, C-level -1, C-level -2? En met wat voor bedrijven? Bedrijven in een bepaalde sector of binnen een bepaalde regio? Hier stem je je marketingmix en -kanalen op af.
3. B2B Leadgeneratie: het proces in het kort
Het leadgeneratieproces is onderdeel van het totale salesproces en zit bovenin je salesfunnel. Meer over de salesfunnel volgt in hoofdstuk 5. Wanneer je het leadgeneratieproces doorloopt houd je verschillende leads over: van oninteressante leads, tot leads die Sales verder gaat bewerken. Wanneer Sales de geschikte leads oppakt is het leadgeneratieproces feitelijk achter de rug. De verschillende stappen van leadgeneratie:
1. Trek leads aan
Als je weet op welke doelgroep je je richt, met welke middelen en via welke kanalen, dan kan het spel beginnen. Hier ga je je potentiële klanten laten weten dat je er bent en verleiden om iets te doen. Denk aan het bezoeken van je website of je stand op een event, aan het klikken op een banneradvertentie of het scannen van een QR-code.
2. Identificeer je leads
Leads die je raakt met je marketinginspanningen zijn anoniem, tot ze zich bekend maken. Dit kan bijvoorbeeld door het scannen van een badge op een event. Of door het achterlaten van een e-mailadres bij het downloaden van een whitepaper, bij het inschrijven voor een webinar of het aanmelden van een nieuwsbrief.
3. Selecteer je leads
Leads komen meestal binnen via diverse kanalen: website, events, Google, SEA, social media etc. Niet alle leads zijn echter even interessant. Denk aan een student die jouw whitepaper downloadt in ruil voor een e-mailadres. Of aan een stagiaire die een event bezoekt. Dit is dan geen anonieme bezoeker meer, maar in de meeste gevallen ook geen serieuze klant. Omdat tijd en budgetten meestal beperkt zijn selecteer je in deze stap van het leadgeneratieproces de meest kansrijke leads. Je hebt jouw ideale lead vooraf gedefinieerd. Nu ga je kijken welke leads aan de vastgestelde criteria voldoen.
4. Kwalificeer je leads
Vervolgens ga je de geselecteerde leads kwalificeren: onderzoeken middels persoonlijk contact welke leads het meeste potentie hebben om daadwerkelijk klant te worden. Uit deze stap in het proces moeten gekwalificeerde leads komen, SQL’s, die met inzet van Sales moeten leiden tot business.