Tot de dag van vandaag is telefonische acquisitie nog steeds een succesvolle salesmethode. Hiervoor worden nog verschillende belscripts gebruikt, maar de vraag blijft, welke vorm van een belscript werkt en wat zijn de voor- en nadelen? Hoe maak je een gesprek interessant met een belscript en wat komt er allemaal bij kijken? We helpen je graag op weg.
Elke telefonische acquisitie is anders. Bel je vanuit een opdrachtgever of vanuit je eigen bedrijf? Bel je met een bestaand verhaal of wil je een nieuw verhaal of nieuwe propositie introduceren? Een script kan je helpen om structuur te geven aan je gesprek. Op deze manier raak je minder snel van je hoofddoel af en voorkom je dat je gaat freewheelen. Eindgebruikers zitten namelijk niet altijd te wachten op een telefoontje, waardoor er snel geschakeld moet kunnen worden. Met een belscript is dat mogelijk. Met een strak en gestructureerd gesprek kun je een goede indruk achterlaten.
Belscript
Wat is een belscript nu eigenlijk? Een belscript zorgt ervoor dat je telefoongesprek structuur heeft en kan leiden naar een goed eindresultaat. Het script bestaat uit een aantal zinnen waarmee je je propositie op een duidelijke manier verwoordt. Het vormt de leidraad voor je verkoopgesprek.
Afhankelijk van het doel van je gesprek moet een script precies gevolgd worden of kan er losser mee omgegaan worden. Wil je bijvoorbeeld de data die uit je gesprekken komt analyseren, dan moeten vragen altijd op dezelfde manier gesteld worden.
Voor- en nadelen B2B belscript
Als er gebruikt wordt gemaakt van een belscript zitten er verschillende voor- en nadelen aan. Een voordeel van een belscript is dat je een vaste leidraad hebt voor hoe het gesprek er ongeveer uit gaat zien. Op deze manier kan er makkelijker gestuurd worden. Als er veel gebeld wordt, kan het zijn dat je niet altijd even alert bent. Op deze manier blijf je toch gefocust en kun je je doel waarmaken. Met een script ben je ook goed voorbereid op tegenargumenten en bezwaren. Je kunt overal antwoord op geven. Dit zorgt ervoor dat je zakelijk overkomt. Zeker wanneer iemand nog niet veel ervaring heeft met telefonische acquisitie raden we aan om altijd een script te gebruiken. Pas wanneer iemand succes weet te boeken met zijn of haar commerciële verhaal kan het script meer losgelaten worden en als leidraad dienen voor het gesprek.
Ook vanuit coaching perspectief is het gebruik van een belscript handig. Als gesprekken worden opgenomen kan een manager bijvoorbeeld beter coachen en bijsturen. Zo kun je ook goed nagaan aan welke knoppen je moet draaien om het de volgende keer beter te doen.
Een belscript zorgt voor focus en bereidt je voor op eventuele tegenargumenten. Ook is het handig voor coaching. Het nadeel is dat je minder authentiek kunt overkomen.
Een nadeel van een belscript is dat je een Marketeer beperkt. De Marketeer die belt kan minder zijn of haar ‘eigen’ gesprek voeren. De creativiteit wordt eruit gehaald. Dit zorgt ervoor dat de Marketeer minder authentiek overkomt. Een belscript zorgt daarbij niet voor vastigheid, alleen voor begeleiding.
Zorg dat je bij een B2B gesprek een belscript gebruikt dat je de mogelijkheid geeft tot uitbreiding van je gesprek. Dit script moet je verdurend kunnen blijven doorontwikkelen.
Het gesprek
Ieder gesprek is anders, zeker in B2B. Een goed gesprek voeren is dan ook geen trucje maar een vak apart. Het is daarom ook voor een belscript van belang dat je een basisstructuur hanteert. Een basisstructuur kun je opdelen in zes stappen waarmee je de potentiële klant als het ware naar een afspraak ‘trechtert’:
Stap 1: deskresearch
Bekijk wie je doelgroep is, welke bedrijven en functietitels je gaat benaderen.
Stap 2: intro
Vertel wie je bent en waarvoor je belt.
Stap 3: pitch
Benoem een ‘pijn’ of een issue dat je gesprekpartner hoogstwaarschijnlijk herkent. Hierbij geldt de gouden regel van een script: zorg dat je ‘in het luisteren komt’ van je toehoorder. Eindig na de openingspitch altijd met een open vraag en wacht op een stilte. Deze móet ingevuld worden door de persoon die gebeld is en niet door de beller. Uit dit antwoord blijkt hoe het gesprek verder gevoerd kan worden en of je ‘in het luisteren’ bent gekomen van de toehoorder. Pas als iemand echt naar je luistert kun je een goed gesprek voeren.
Stap 4: SPIN-methode
Stel vervolgens open vragen middels de SPIN-methode om de pijn of het issue verder in kaart te brengen.
Stap 5: BANT-criteria
Controleer of je de juiste gesprekspartner aan de telefoon hebt. Dit kan middels de BANT-criteria.
Stap 6: closen
Close je gesprek met als einddoel een lead binnenhalen.
Meer lezen over deze 6 stappen? Lees dan onze blog hierover: ‘Via cold calling in 6 stappen naar een afspraak’.
Afdwalen van het script? Op deze manier voorkom je het.
Als Marketeer moet je goed kunnen anticiperen op de tegenspeler en assertief genoeg zijn. Je moet zorgen dat je de regie in eigen handen neemt en houdt. Een gesprekstechniek die je hier ook eventueel kan toepassen is framen. Framen is geen fase in een gesprek, maar een techniek die je het gehele gesprek hanteert. Bij framing zet je in het begin van een gesprek bewust een bepaald frame neer om het gesprek een richting op te sturen en te controleren.
Hoe maak je een telefonisch gesprek interessant?
Om een telefonisch gesprek interessant te maken is het fijn als je zelf al over een aantal competenties beschikt. Een groot voordeel is als je een natuurlijk conceptueel vermogen hebt, zodat je het script authentiek kunt overbrengen. Het is ook handig als je een beetje kan acteren en een andere rol kunt aannemen. Op deze manier kun je inspelen op het reactievermogen van de ander.
Hanteer voor een goede conversatie een basisstructuur, om te kunnen sturen op de uitkomst van je gesprek. Zit op de kwaliteit van het gesprek en houd het vast. Dat maakt het verschil. Zorg dat je met het gebruik van een belscript een duidelijke structuur aanhoudt en onderhoud deze goed. Verdiep je in de techniek framen en ga ermee aan de slag. Als je framing door hebt, heb je pas echt je gesprekken door.
Meer weten over het voeren van een gesprek?
Wil je meer weten over het voeren van gesprekken, dan zijn deze blogs ook interessant voor je:
- Via cold calling in 6 stappen naar een afspraak
- Hoe je met de SPIN-methode makkelijker een verkoopgesprek voert
- Wie het frame controleert, controleert het gesprek
- 19 belangrijke koud bellen tips
Hulp nodig bij je B2B leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
