Binnen sales zijn we geneigd te kijken naar wat goed gaat en goed voelt. Dit kan ervoor zorgen dat het commerciële proces stokt. Het is goed om kritisch te kijken naar waar de verbeterpunten mogelijk zijn om de conversie van binnendienst sales te verhogen. Krijg je wel leads binnen, maar worden er weinig offertes gemaakt? Is er verbetering mogelijk in het salesverhaal, of in de motivatie van sales? Sluit de propositie wel aan bij de doelgroep? Hieronder geven we vijf oplossingen op uitdagingen die je tegen kunt komen in het salesproces, zodat je de conversie kunt verhogen.
- Kwaliteit van data
Het ontbreken van gedetailleerde inzichten kan een grote bottleneck vormen in je salesproces. Zonder de juiste data is het moeilijk om gerichte beslissingen te nemen en je strategie aan te passen. Data-analyse en gespecialiseerde tools kunnen je helpen de juiste keuzes te maken.
Wat te doen: Maak gebruik van tools zoals LinkedIn Sales Navigator, Loucha en op korte termijn AutoDataAI van Paddls om waardevolle inzichten en gegevens te verkrijgen in je doelgroep. Onderzoek ook eens oude databestanden uit eerdere campagnes om nieuwe kansen te identificeren en je salesproces te verbeteren. Het helpt ook om een lijst te ontwikkelen van organisaties waar de laatste jaren offertes zijn uitgebracht die niet zijn gevallen. Dit zijn bekenden die wellicht nog met een probleem zitten en geen oplossing hebben.
- Motivatie van salesteam
Gebrek aan motivatie bij je salesmedewerkers kan leiden tot een lagere conversie. Het is belangrijk om de juiste prikkels en stimulansen te bieden om je team gemotiveerd te houden.
Wat te doen: Ga na of sales voldoende vertrouwen en overtuiging heeft over de toegevoegde waarde van wat zij vertelt. Onderzoek de huidige afspraken over KPI’s zoals belpogingen en afgeronde gesprekken per uur. Zorg ervoor dat de bonusregeling gekoppeld is aan deze KPI’s om je team te motiveren hun doelen te bereiken. Regelmatige feedback en beloningen kunnen ook bijdragen aan een hogere motivatie en betere prestaties.
- Kwaliteit van openingsgesprek
Een ineffectief openingsgesprek kan een potentiële lead afschrikken. Het is cruciaal om een sterke eerste indruk te maken.
Wat te doen: Zorg ervoor dat je salesmedewerkers een korte, krachtige pitch hebben van maximaal 10 seconden, gevolgd door een open vraag. Als er interesse blijkt uit het antwoord, kunnen ze doorgaan met de SPIN-methode om het gesprek verder te verdiepen en de lead te kwalificeren.
- Verwerking van gesprekken
Wanneer je salesmedewerkers voldoende gesprekken voeren, maar veel tijd kwijt zijn aan het verwerken ervan, kan dit een bottleneck zijn.
Wat te doen: Onderzoek of er delen van je salesproces zijn die geautomatiseerd of geëlimineerd kunnen worden om tijd te besparen. Is het bijvoorbeeld echt nodig om te noteren wanneer iemand niet bereikbaar is? Overweeg ook het gebruik van tools zoals AutoAdminAI om administratieve taken te automatiseren, zodat je salesmedewerkers meer tijd kunnen besteden aan het daadwerkelijk verkopen.
- De kwaliteit van leads
Kwalitatieve leads zijn essentieel voor een hoge conversie. Als je salesmedewerkers veel tijd besteden aan leads die niet goed gekwalificeerd zijn, leidt dit tot een inefficiënt gebruik van hun tijd en middelen, en uiteindelijk tot een lagere conversie.
Wat te doen: Zorg ervoor dat gesprekken van je binnendienst sales worden opgenomen en samen met accountmanagement geëvalueerd. Train je salesmedewerkers in het gebruik van de SPIN-methode om de kwaliteit van de leads te verbeteren. Overweeg ook het gebruik van de auto-SPIN-AI-tool van Paddls voor geautomatiseerde leadkwalificatie.
Hulp nodig bij het verhogen van conversie?
We helpen je graag. Mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
