De SPIN-methode is, naast framing, een veelgebruikte gesprekstechniek voor een succesvol verkoopgesprek. Hiermee stel je vragen in een bepaalde volgorde. Met deze techniek zorg je ervoor dat de klant zelf zijn eigen behoeftes inziet en daarbij zelf met de oplossing komt. Zo staat de klant sneller open voor een aankoop waardoor jij sneller je verkooptargets haalt. Een belangrijke techniek dus voor leadgeneratie. Maar welke vragen moet je stellen volgens deze methode en wat zijn de don’ts van de SPIN-techniek?
SPIN-methode
Door duizenden verkoopgesprekken te analyseren kwam onderzoeker Neil Rackham erachter dat succesvolle verkopers vooral hun gesprekspartner aan het woord laten. Ze stellen de juiste vragen, in de juiste volgorde en luisteren vooral. Over deze vragen is goed nagedacht. Kortom: ze volgen een bepaalde strategie. Hij noemde deze strategie de SPIN-methode. SPIN staat voor:
Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut/noodzaakvragen
Door deze vragen te stellen aan de klant tijdens een verkoopgesprek zorg je ervoor dat de klant zelf zijn eigen behoeftes inziet en het gevoel heeft zelf met de oplossing te komen. Zo staat de klant sneller open voor een aankoop, waardoor jij sneller je verkooptargets haalt.
Situatievragen
In het begin van een verkoopgesprek stel je vragen om de situatie van de klant te schetsen. Hier gaat het om feiten en achtergronden. Stel niet meer situatievragen dan nodig is. Deze vragen zijn voor de klant minder interessant omdat ze geen nieuwe inzichten voor de klant opleveren. Voorbeelden van deze vragen zijn:
- Hoe lang werkt u al met dit systeem?
- Hoeveel medewerkers zijn er bij u in dienst?
Probleemvragen
Zodra je voldoende weet over de situatie van de klant, stel je probleemvragen. Met behulp van deze vragen zoek je naar problemen, irritaties die jij kan oplossen met het product of dienst dat jij probeert te verkopen. Voorbeelden van vragen die je dan als Marketeer kan stellen, zijn:
- Maakt u zich zorgen over…?
- Is dit project moeilijk uitvoerbaar?
- Welke knelpunten ondervindt u…?
Implicatievragen
Om op zoek te gaan naar de effecten en de negatieve gevolgen van de problemen van de klant, stel je implicatievragen. Met implicatievragen ga je dieper in op de problemen die de klant hiervoor heeft aangekaart. Dit zijn vragen zoals:
- Hoe beïnvloeden de storingen van … het productieproces?
- Wat zijn de gevolgen van…voor uw winstgevendheid?
- Welke impact heeft het achterwege blijven van een goede opvolging van uw leads op uw omzet?
Nut/noodzaakvragen
Tenslotte stel je vragen zodat de klant zelf vertelt wat de voordelen van een oplossing zijn. Zo krijgt de klant het gevoel je product of dienst echt nodig te hebben. Voorbeelden van dit type vragen zijn:
- Zou het nut voor u hebben als het mogelijk is dit proces met 10% te versnellen?
- Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw leads kunt verbeteren?
- Hoe zou het uw winst beïnvloeden als uw verkopers steviger in hun schoenen stonden bij prijsonderhandelingen?
Geen vaste vragenreeks
De SPIN-methode is een krachtige tool om het doel van je verkoopgesprek te bereiken. Belangrijk om te weten is dat je niet willekeurig verschillende type vragen kunt stellen. Er zit wel degelijk een structuur in, namelijk van situatievragen naar de nut/noodzaakvragen. Alleen kun je ook stappen terug zetten. Dus soms is het 3 stappen vooruit (situatievragen, probleemvragen & implicatievragen) en dan 1 stap terug.
Don’ts van de SPIN-methode
De dingen die je beter niet kunt doen tijdens het toepassen van de SPIN-methode zijn:
- Nuttig-effectvragen aan het begin van het gesprek stellen
- Teveel situatievragen stellen
- Te snel overgaan tot het voorstel voor een afspraak
- De klant vertellen wat de gevolgen van zijn/haar problemen zijn
- Nuttig/noodzaakvragen stellen als je geen oplossing voor het probleem van de klant hebt
Meer over het voeren van een verkoopgesprek
Naast de SPIN-methode is ook framing of framen een nuttige gesprekstechniek. Hierover lees je meer in de volgende blogs:
Wil je meer weten over het voeren van gesprekken, dan zijn deze blogs ook interessant voor je:
- Via cold calling in 6 stappen naar een afspraak
- Een B2B belscript voor een strak en gestructureerd gesprek
- 19 belangrijke koud bellen tips
Verkoopgesprek uitbesteden
Een goed verkoopgesprek is niet zo eenvoudig als het misschien lijkt. Overweeg je om je verkoopgesprekken uit te besteden? Dan zijn er een aantal zaken waar je op moet letten. Meer hierover in ons blog ‘Waar moet je op letten als je leadgeneratie wil uitbesteden?’
Update: deze blog verscheen voor het eerst op 14 december 2018 en werd op 6 mei 2021 geactualiseerd.
Hulp nodig bij cold calling of leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
Wil je risicoloos starten met telefonische leadgeneratie? Maak dan kennis met ons Haalbaarheidsonderzoek. Tijdens dit onderzoek testen we kosteloos in 20 uur of jouw campagne, boodschap en/of propositie succesvol kan zijn.
