Werk je in de sales, heb je een eigen bedrijf of ben je ZZP’er? Dan voer je ongetwijfeld regelmatig een gesprek met een potentiële nieuwe klant. Sommige mensen gaat dat van nature goed af, maar voor de meesten is het geen gesneden koek. Dan is het fijn als je een gesprekstechniek kunt gebruiken als houvast. We vertellen je graag meer over vier verschillende gesprekstechnieken. Deze geven je niet alleen meer grip op het gesprek, maar leveren je uiteindelijk ook betere (verkoop)gesprekken en meer sales op.
Gesprekstechniek 1: Framing
Framing is een tool die je in je scala aan verkooptechnieken moet hebben. Bij framing verpak of kader je de boodschap zo in, dat mensen alleen het gedeelte dat jij wil laten zien, heel duidelijk en helder zien. Het frame wordt als het ware een bril waardoor we bepaalde informatie wel zien en andere juist niet.
We framen allemaal in onze gesprekken met anderen. Bewust of onbewust. Ook in de reclame, journalistiek en politiek wordt gebruik gemaakt van framing. Verkoop je een oude auto of een oldtimer? Yoghurt met slechts 20% vet of yoghurt die voor 80% vet-arm is? Heb je het over klimaatverandering of over klimaatontwrichting? Ben je als politicus voor hypotheekrenteaftrek of tegen een villasubsidie? Je ziet, de woorden die je gebruikt roepen een bepaalde associatie op.
Pas je framing toe in je gesprekken, kies dan voor woorden die het beste resoneren bij je doelgroep. Voor welke woorden zijn ze het meest vatbaar? Welke woorden zorgen voor de juiste bril? Bepaal vooraf met welk frame je een gesprek in gaat. Gebruik dit frame aan het begin van je gesprek om aan te geven waar het gesprek over moet gaan. Neemt je gesprekspartner tijdens het gesprek de controle over? Pak dan de leiding terug door te interrumperen en/of vragen te stellen:
“We hebben momenteel geen budget.”
Dat begrijp ik. Wat we bij onze klanten zien is dat zij betere resultaten verkrijgen door xxx te verbeteren. Hoe gaan jullie om met deze uitdaging?
Zo bepaal jij welk verhaal er wordt verteld, ben jij in de lead en heb je de grootste kans op de gewenste uitkomst van het gesprek: een afspraak, inschrijving etc.
Meer weten? Lees dan ons blog over framing.
Gesprekstechniek 2: SPIN-methode
De SPIN-methode behoort, net als framing, tot de veelgebruikte gesprekstechnieken voor een succesvol verkoopgesprek. De afkorting staat voor:
Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut/noodzaakvragen
Zoals je ziet gaat het bij de SPIN-methode om het stellen van vragen. De juiste vragen welteverstaan. Vooral luisteren dus naar je gesprekspartner. Als verkoper heb je misschien het idee dat je zelf veel aan het woord moet zijn. Maar niets is minder waar. Laat je prospect zoveel mogelijk vertellen over zijn/haar situatie. Zo kun je uiteindelijk het beste advies geven.
De SPIN-methode heeft als bijkomstig voordeel dat je gesprekspartner al pratende z’n eigen behoeftes inziet en het gevoel heeft zelf met de oplossing te komen. Zo staat hij/zij meer open voor jouw product of dienst. Grotere kans dus dat de prospect overgaat tot aankoop, waardoor jij sneller je targets/doelstellingen haalt.
Welke vragen je precies kunt stellen lees je in ons blog over de SPIN-methode.
Gesprekstechniek 3: VITO
Ga je een belangrijke beslisser bellen? Zorg dan voor een gerichte aanpak. De tijd van een VITO, Very Important Top Office, is kostbaar. Je voornaamste doel aan het begin van het gesprek is daarom om zó te triggeren dat VITO meteen denkt: “vertel me meer!”. Je hebt als het ware 5 seconden om zijn of haar interesse te wekken met jouw waardevolle informatie. Iedere 5 seconden verdien je een andere 5 seconden. Om deze kleine tijdframes gaat het bij dit niveau gesprekspartner.
De opbouw van een VITO gesprek:
- VITO’s naam
Hoe VITO opneemt, zo spreek je diegene aan. Dit doe je door enthousiast zijn of haar naam te benoemen. Klink zelf als VITO. Spreek op hetzelfde niveau.
- Dankbaarheid en sociaal bewijs
Allereerst bedank je voor het opnemen. Vervolgens geef je sociale bewijzen. VITO wil weten of je vergelijkbare organisaties of peers hebt geholpen.
Bijvoorbeeld: Bedankt voor het opnemen! 14 van uw vakgenoten in uw sector worden door ons ondersteund.
- VITO pitch
Vertel niet wat je product/oplossing IS, maar wat het DOET. Wat levert het VITO op? Omzetgroei, kostenreductie, hogere efficiëntie etcetera. Hier moet hij/zij je onderbreken: huh, waar heb je het over? Vertel me meer.
Gebeurt dit niet, ga dan toch door naar stap 4.
- VITO naam en jezelf voorstellen
Nu mag je je pas voorstellen. Je gesprekspartner is nieuwsgierig!
Bijvoorbeeld: Hey Frank! Ik ben Richard van Heliview PMS.
- Afsluitende vraag en vervolgactie
Bijvoorbeeld:
- Wie moet ik volgens jou contacteren om dit verder te bespreken en is diegene vandaag bereikbaar?
- Wat is de beste volgende stap die we kunnen nemen om voor jou dezelfde resultaten aan het einde van dit jaar te behalen?
Gesprekstechniek 4: twee oren, één mond
Vind je bovengenoemde gesprekstechnieken nog wat te ingewikkeld klinken? Begin dan gewoon met deze basis techniek: twee oren, één mond. Daarmee bedoelen we dat je, net als bij de SPIN-methode, meer luistert dan praat.
Je start met een vooronderzoek. Verdiep je in de persoon en de organisatie die je wil spreken. Wat speelt er? Met welke uitdagingen heeft het bedrijf wellicht te maken? Stel hier vragen over tijdens je gesprek, bijvoorbeeld: “Ik zie dat jullie actief zijn op het gebied van duurzaamheid. Hoe gaan jullie daarmee om op het gebied van IT?”
Daarmee komen we meteen bij les 1 in het voeren van een succesvol salesgesprek: stel geen gesloten, maar open vragen. Een open deur, alleen wordt het in de praktijk nog vaak vergeten. Gesloten vragen kunnen een gesprek laten stagneren. “Heeft u een cloud strategie?” levert een ander gesprek op dan “Wat is uw cloud strategie voor 2022?”
Een open vraag levert veel meer informatie op en biedt haakjes om verdere verdiepingsvragen te stellen. Zo krijg je een echt gesprek en hoor je waar de potentiële klant het meest behoefte aan heeft. Heb je daar een relevante oplossing voor, dan kun je deze op het juiste moment in het gesprek inbrengen. Een klant die zich gehoord en begrepen voelt en die een passend advies krijgt, is sneller geneigd om tot aankoop over te gaan. Laat dus éérst je twee oren het werk doen, daarna pas je mond.
Hulp nodig bij leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
