De tijden van verkopers met een voet tussen de deur of met een pusherige houding zoals de ‘Wolves of Wallstreet’ liggen gelukkig achter ons. Natuurlijk moet Sales uiteindelijk zorgen dat er omzet binnenkomt, maar er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Onze Executive/Inside Sales collega’s houden zich dagelijks bezig met het genereren, kwalificeren en nurturen van leads. Zij voeren dus regelmatig een verkoopgesprek, met name telefonisch. We vroegen hen om hun beste praktijktips te delen.
1. Doe vooronderzoek vóór je verkoopgesprek
Doe een kort vooronderzoek over de te benaderen persoon om de achtergrond te kennen. Wat speelt er bij het bedrijf? Zo laat je zien dat je echt geïnteresseerd bent in je gesprekspartner.
Bel je naar een bestaande klant? Check dan wat deze klant al afneemt aan producten en diensten én wat hij/zij nog niet afneemt. Daar ligt sowieso een kans voor cross-/upsell. Check ook voordat je belt hoe de huidige samenwerking verloopt. Zo kom je tijdens het gesprek niet voor verrassingen te staan.
2. Denk na over mogelijke tegenargumenten
Denk voordat je een gesprek voert na over je doelgroep. Tegen welke problemen loopt je doelgroep aan? Waar zit de pijn van je doelgroep? Kan jouw product/dienst die pijn wegnemen? Wat zijn redenen voor je doelgroep om wel of niet te kiezen voor een dergelijk product/dienst? Bedenk vooraf alvast welke haakjes je kunt gebruiken in je gesprek. Wees ook voorbereid op de weerstanden zodat je een verrassend antwoord terug kunt geven.
3. Kom voorbij de gatekeeper
Als je nog geen direct telefoonnummer hebt van degene die je belt is de kans groot dat je een ‘gatekeeper’ tegenkomt. Dat kan de receptie zijn, maar ook een Directiesecretaresse. Als de gatekeeper je niet wil doorverbinden en vraagt waarvoor je belt, zeg dan dat je belt voor een bijzonder interessant voorstel. Bewezen succesvol!
Vraag altijd naar 06-nummers of interne werknummers bij de receptie of collega’s van je prospect en spreek altijd voicemails in.
4. Zorg voor een goede pitch
Krijg je de beoogde gesprekspartner aan de lijn, vertel dan wie je bent en waarvoor je belt. Benoem een ‘pijn’ of een issue dat je gesprekpartner hoogstwaarschijnlijk herkent. Zorg dat je ‘in het luisteren komt’ van je toehoorder. Eindig na de openingspitch altijd met een open vraag en wacht op een stilte. Deze móet ingevuld worden door de persoon die gebeld is en niet door de beller. Uit dit antwoord blijkt hoe het gesprek verder gevoerd kan worden en of je ‘in het luisteren’ bent gekomen van de toehoorder. Pas als iemand echt naar je luistert kun je een goed verkoopgesprek voeren.
5. Wees verrassend
Als je iemand belt zonder afspraak, dan breek je eigenlijk in in zijn of haar tijd. De meeste mensen worden niet direct blij als ze een verkoper aan de lijn blijken te hebben. Zorg dus dat je anders bent dan anderen en daadwerkelijk iets komt brengen.
6. Neem de leiding in het verkoopgesprek
Durf te tutoyeren en spreek de voornaam van je gesprekspartner uit als je die hebt, zodat jullie op hetzelfde level zitten. Je neemt hiermee de leiding in het gesprek. Ook je pitch, de vragen die je stelt en de woorden die je gebruikt kunnen ervoor zorgen dat je in de lead komt.
Als je de juiste woorden kiest die ingaan op wat er speelt bij je gesprekspartner, maak je gebruik van framing. Bij framing zet je in het begin van een gesprek, bewust of onbewust, een bepaald frame neer om het gesprek een richting op te sturen en te controleren.
7. Luister, luister, luister, maar durf te vragen
Luister meer dan je praat. Alleen zo kom je te weten wat er echt leeft bij je prospect. De ontvanger staat centraal. Hoe kun jij hem of haar verder helpen? Begrijp je niet helemaal waar de prospect/klant het over heeft, omdat deze bijvoorbeeld veel vaktermen gebruikt, zeg het dan gewoon. Zo kom je geïnteresseerd over én kun je uiteindelijk betere (kwalificatie)vragen stellen.
Een effectieve manier om vragen te stellen is de SPIN-methode. SPIN staat voor:
Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut/noodzaakvragen
Door deze vragen te stellen aan je gesprekspartner tijdens een verkoopgesprek zorg je ervoor dat hij/zij zelf de eigen behoeftes inziet en het gevoel heeft zelf met de oplossing te komen. Zo staat de prospect sneller open voor hetgeen jij te bieden hebt.
8. Always be closing for commitment
Een call kan op drie manieren eindigen:
- Je hebt een afspraak of een deal (of een toezegging)
- Er is geen match, dus de wegen scheiden
- Er komt een vervolgmoment. Zo eindigt het gros van de afspraken en calls, maar toch blijkt in de praktijk dat deze kans niet altijd voldoende wordt benut.
‘Always be closing’ is een bekende sales-uitspraak. Hier staat echter de deal centraal en niet de klant. Daarom maken we er liever ‘always be closing for commitment’ van. Als Sales volg je hiermee veel meer het tempo van je lead of prospect, maar creëer je tegelijkertijd commitment. Zo kom je uiteindelijk ook bij je einddoel, namelijk het closen van de deal. Een paar simpele voorbeelden:
- Spreek je af om informatie te mailen, spreek dan ook meteen af wanneer je hierover weer contact opneemt.
- Bel je iemand op een ongelegen moment? Vraag dan niet alleen op welke dag je terug mag bellen, maar ook op welke tijd. Beter nog, stuur meteen een Outlook uitnodiging voor dit tijdstip zodat je gesprekspartner de tijd daadwerkelijk voor je vrijhoudt.
Dus eindigt het verkoopgesprek niet in een deal, maar is het wel een serieuze lead? Zorg dan altijd dat je een concreet vervolgmoment ‘closed’.
9. Never give up
Gemiddeld zijn 7 contactmomenten nodig voordat een deal gesloten wordt. De aanhouder wint dus!
Meer over het voeren van een verkoopgesprek
Wil je meer weten over het voeren van gesprekken, dan zijn deze blogs ook interessant voor je:
- Via cold calling in 6 stappen naar een afspraak
- Een B2B belscript voor een strak en gestructureerd gesprek
- 19 belangrijke koud bellen tips
Hulp nodig bij cold calling of leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
