KLANTCASE - CITRIX
Diensten: Leadkwalificatie en Lead-Desk
“Groei van 50% op de marketing pipeline ten opzichte van vorig jaar en een betere verbinding tussen Marketing en Sales”
“Paddls zorgt ervoor dat wij ons kunnen concentreren op de strategie in de wetenschap dat het resultaat in de operatie behaald en geborgd is.”
Wouter Tiebot
Marketing Manager – Citrix
Waarom heb je voor Paddls gekozen?
Ik ken Pim Böinck (Algemeen Directeur Paddls) nog vanuit mijn tijd bij Axians. Dat was rond 2011, dus we gaan al een tijdje terug. Destijds heeft Paddls een aantal campagnes voor ons gerund op project-matige basis. Dat waren allemaal korte campagnes die uiteindelijk om verschillende redenen concreet te weinig opleverden, waardoor onze wegen toen scheidden.
Toen ik in februari 2017 begon bij Citrix kwam ik al snel tot de conclusie dat ik handjes tekort kwam om mijn doelstelling te halen. Toen heb ik direct Pim gebeld. Ik werkte op dat moment al met een ander leadgeneratiebureau samen. Wat ik daar miste was voornamelijk de borging van de continuïteit en de kwaliteit. Vooral de opvolging en het converteren van leads is prioriteit. Ik verwachtte een volledige ontzorging van dit proces.
Wat zijn je marketing doelstellingen?
Marketing levert een bijdrage aan de bedrijfsstrategieën:
- Leider op het gebied van Desktopvirtualisatie
- Waarde drijven met Virtualization en Mobility
- Definiëren van Secure Business File
- Sharing met Sharefile
Wat zijn je uitdagingen?
- Continuïteit in het leadgeneratieproces
- Professionaliteit in het managen en uitvoeren van demand generation
- Van operatie naar strategie
Wat is de oplossing en welke rol speelt Paddls daarbij?
Om een optimale marketing pipeline te genereren en de vrijheid te creëren om vanuit de Directie te focussen op de strategie i.p.v. de operatie, hebben we gekozen voor een combinatie van Leadkwalificatie en Lead-Desk.
Paddls heeft daarbij een model voorgesteld dat zowel op de korte als lange termijn succesvol en haalbaar uit te voeren was. Ze hebben rechtstreeks een uitvoerende medewerker, met een bewezen track-record, fulltime gestationeerd bij ons op kantoor. Deze ging onze Sales ondersteunen met het monitoren van zijn accounts en leads.
Daarnaast is er een team Marketeers gemobiliseerd bij Paddls op locatie, om additionele call-down campagnes uit te voeren. Dit om de salesfunnel te boosten. Tevens diende dit team als back-up om de continuïteit te borgen. Mocht er iemand wegvallen dan hebben we altijd meerdere mensen die dat direct kunnen opvullen. Een Projectmanager monitort de resultaten van de additionele campagnes bij Paddls.
Door het leveren van een on-site teamlead bij Citrix werden ze ook budget-verantwoordelijk voor het behalen van de marketing pipeline target. Dus zowel de opzet van de juiste activiteiten, de uitvoer én de borging van het totale leadgeneratieproces is in beheer van Paddls. In de praktijk heb ik nu één teamlead en twee Inside Sales bij mij op kantoor om de lijnen kort te houden en de doelstelling te monitoren. Daarnaast zit er een team van Marketeers en een Projectmanager in Breda bij Paddls die constant leads kwalificeren en doorzetten naar ons.
Zijn alle verwachtingen die je had van Paddls uitgekomen?
Als ik terugkijk en zie dat ik in twee maanden tijd van vrijwel scratch af aan een telemarketingproces voor de Benelux moest bouwen én tegelijkertijd mijn targets moest halen, dan ben ik heel blij met hoe Paddls ons heeft geholpen. En nog steeds helpt. We lopen voor op onze targets en ik kan mij volledig focussen op de strategie en het bedenken van nieuwe interessante initiatieven.
Waarin onderscheidt Paddls zich?
Vanuit mijn eigen ervaring kan ik zeggen dat alle facetten binnen de mogelijkheden van Paddls liggen: vanaf de standaard call-downs tot het plaatsen van Inside Sales en zelfs het plaatsen van een teamlead op hoger abstractieniveau. Bij strategische commerciële vraagstukken kun je Paddls altijd raadplegen. Onze bottleneck was echt de follow-up en converteren van leads; dat proces staat nu!
Wat is het resultaat van de samenwerking?
- Groei van 50% op de marketing pipeline ten opzichte van vorig jaar
- Vergroting van de strategische kracht
- Betere verbinding tussen Marketing en Sales
