Onlangs schreven we een blog over de mogelijke manieren van koude acquisitie plegen. Vandaag geven we nog een aantal tips die je kunnen helpen. Niet alleen als je gaat starten met koude acquisitie, maar ook als je dit al doet. Toets jezelf, je collega’s of je organisatie eens aan deze punten.
4 tips over koude acquisitie:
Tip 1: Zet de juiste persoon op de juiste plek
Koude verkoop: either you love it or you hate it. De waarheid ligt misschien ergens in het midden, maar feit is dat de een energie krijgt van scoren en de ander van klantbeheer. In salestermen gesproken heb je hunters en farmers. Een farmer zal niet erg enthousiast worden van een paar dagen koud bellen per week. Laat een farmer dat dan ook niet doen! Laat dat over aan de hunters, die niet bang zijn om afgewezen te worden en na de zoveelste ‘nee’ nog steeds gretig op zoek gaan naar nieuwe prospects.
Tip 2: Geef koude acquisitie tijd en zorg voor volume
Koude acquisitie is geen ‘quick fix’. Het is iets voor de langere termijn. Haak daarom niet af als het niet direct afspraken oplevert. Gemiddeld zijn er 7 contactmomenten nodig voordat iemand klant wordt. Je moet dus eerst zaaien om vervolgens te kunnen oogsten.
Een groot deel van onze eigen business bestaat uit het plegen van koude en lauwe acquisitie. Voor klanten én voor onszelf. En daar zijn we succesvol in. We weten dus uit onze dagelijkse praktijk dat het werkt. Alleen moet je er wel structureel tijd in stoppen. Want niet iedereen die je benadert wordt klant. En niet iedereen neemt de telefoon op of heeft tijd voor je. Om die 7 contactmomenten te realiseren zijn in de praktijk misschien wel 3 of 4 keer zoveel acties nodig. Heb je die tijd niet? Overweeg dan om koude acquisitie uit te besteden. In het blog ‘Waar moet je op letten als je leadgeneratie wil uitbesteden?’ lees je tips over het uitbesteden van klantenwerving.
Tip 3: Kom waarde brengen!
Niemand houdt van een verkooppraatje. En al helemaal niet ongevraagd. Probeer dus niet meteen iets te verkopen, maar kom waarde brengen. Verdiep je vooraf in je gesprekspartner. Tegen welk probleem loopt hij of zij aan? Waarmee kun je je gesprekspartner helpen? Focus daarop in je gesprek, e-mail of InMail. Pas als jouw product of dienst dat probleem kan oplossen, is er reden om jouw product of dienst te willen aanschaffen.
Shift je overtuiging over verkopen van ‘leuren’ naar ‘toegevoegde waarde brengen’.
Tip 4: Vertrouwen en overtuiging
Feitelijk is het plegen van koude acquisitie niet heel moeilijk. Als je maar overtuigd bent van de toegevoegde waarde van je product of dienst. Stel nou dat je er van overtuigd bent dat wat jij met je organisatie kan betekenen voor je (potentiële) klant hem of haar het leven makkelijker maakt en een beter resultaat belooft, dan is het vanuit menselijk oogpunt niet anders dan logisch dat je anderen hiermee wil helpen.
Loskomen van je schroom voor verkoop is een contextueel issue. Waarschijnlijk ervaar je verkoop als leuren. Waarschijnlijk heb je voorbeelden van momenten in je leven waar je anderen zag leuren of erover hoorde vertellen. Ongetwijfeld ben je wel eens benaderd door energieleveranciers, internetverkopers of andere colporteurs. Een aantal daarvan heeft het begrip verkopen in een negatief daglicht gesteld door hun massale aanpak.
Je zou de volgende contextuele shift kunnen maken: bekijk hetgeen je aan te bieden hebt als een toegevoegde waarde voor iedereen die er gebruik van maakt. En dan wel voor een prijs die hier goed mee in verhouding is. Overweeg of je oprecht kunt zeggen dat wat je aan te bieden hebt wellicht veel geld kost maar niet duur is. Dan zit je aan de goede kant van de balans. Als die verhouding goed is kun je oprecht spreken van een meerwaarde van wat je te bieden hebt… en die meerwaarde gun je toch iedereen?
Let bij het benaderen van je prospects goed op dat je eerst goed onderzoekt en beluistert of die regel in het specifieke geval van je gesprekspartner ook opgaat. Iedere situatie is immers anders. Dat maakt luisteren een heel belangrijk onderdeel van je verkoopgesprek. Meer hierover lees je in ons blog: ’19 belangrijke koud bellen tips’.
Hulp nodig bij koude acquisitie?
We helpen je graag. Lees meer over hoe we kunnen helpen met koude acquisitie, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
