Veel Accountmanagers en Inside Sales laten de telefoon liever liggen als het contact koud is. Laaghangend fruit en warme broodjes hebben vaak hun voorkeur en geef ze eens ongelijk. Het broodje moet echter wel eerst de oven in! Koude acquisitie is dus essentieel voor continuïteit en groei. In dit blog eerste hulp bij koude acquisitie.
Wat is koude acquisitie eigenlijk?
Koude acquisitie is het ongevraagd benaderen van potentiële klanten, die nog geen relatie met jouw bedrijf of organisatie hebben. Ze hebben dus nog geen warme band met je. Ze kennen je zelfs misschien niet eens. Dit in tegenstelling tot warme acquisitie, waarbij je mensen contacteert die wel een bepaalde relatie met je bedrijf hebben. Denk bijvoorbeeld aan oud-klanten, nieuwsbrief abonnees en mensen die al eens een offerte hebben ontvangen of iets hebben gedownload op je website.
Bij koude acquisitie zit de ontvanger dus niet altijd op jouw verhaal te wachten. Dat maakt deze vorm van acquisitie dan ook best uitdagend. Tegelijkertijd is het een mooie manier om onder de aandacht te komen van potentiële klanten en zo je netwerk uit te breiden. De letterlijke betekenis van acquisitie is ‘werven’. Idealiter werf je middels koude acquisitie direct nieuwe klanten. Maar het doel kan ook zijn: afspraken maken, demo’s inplannen, je webinar/event vol krijgen etc.
Hoe pleeg je koude acquisitie?
Koude acquisitie wordt vaak in één adem genoemd met koud bellen. Dat is ook de meest voorkomende manier om koude acquisitie te plegen. Denk aan de B2C-markt, waar telemarketing veelvuldig wordt toegepast door onder andere goede doelen en energiebedrijven. Maar daarnaast zijn er ook andere vormen van acquisitie. We nemen hieronder de meest voorkomende manieren onder de loep.
Koud bellen
Over koud bellen, ook wel cold calling genoemd, en het voeren van telefonische verkoopgesprekken schreven we al een aantal blogs. De meeste tips lees je in ’19 tips voor koud bellen’; van voorbereiding via gespreksstrategie naar een succesvolle deal.
De gedachte aan koud bellen zorgt bij menigeen voor koudwatervrees. Nu is het voeren van een succesvol telefonisch verkoopgesprek ook geen eenvoudige opgave. Maar met onze 19 praktische tips voor koud bellen vergroot jij zeker het succes van jouw gesprekken. Je kunt de tips ook downloaden, zodat je ze altijd als handig stappenplan bij de hand hebt.
E-mail of fysieke mailing
In plaats van bellen kun je ook een e-mail sturen of een fysieke mailing. Zeker met het laatste kun je opvallen, want wie krijgt er tegenwoordig nou nog post? Als je een ludieke weggever opstuurt die bij jouw bedrijf past val je ongetwijfeld op. Houd er rekening mee dat veel bedrijven op dit moment nog thuiswerken en post dus niet altijd geopend wordt.
Een e-mail sturen is een laagdrempelige manier om in contact te komen met prospects. Bedenk wel dat de ontvanger hoogstwaarschijnlijk niet echt zit te wachten op een mailtje van jou. Stuur daarom geen lappen tekst, maar wees ‘to the point’. Of maak het de ontvanger makkelijk en stuur een korte videoboodschap. Geen tekst om te lezen én je valt vast op in de mailbox.
Wil je per e-mail in contact komen met drukbezette eindbeslissers, probeer dan eens een BASHO e-mail te schrijven. Dat kost wel tijd, maar kan heel effectief zijn.
Social media
Social media lenen zich heel goed voor het in contact komen met onbekenden. Bijna iedereen heeft immers wel een account bij een of meerdere platformen. In B2B is LinkedIn hét medium om leads te genereren. Maar hoe pak je koude verkoop op LinkedIn aan? Een kort stappenplan:
- Bepaal je doelgroep. Met wie wil je op LinkedIn in contact komen? Aan welke criteria moeten je prospects voldoen?
- Zorg dat je met deze groep in contact kunt komen:
a. Heb je geen betaald account, vraag dan je huidige connecties of zij mensen met dit profiel kennen en of ze je willen introduceren. Connect vervolgens met deze nieuwe contacten.
b. Heb je LinkedIn Premium of Sales Navigator, maak dan een gerichte zoekopdracht aan. - Stuur je doelgroep vervolgens een persoonlijk bericht. Niet met het doel om meteen een afspraak te scoren, maar om een relatie op te bouwen. Wijs de ontvanger bijvoorbeeld op een relevant blog, nodig hem of haar uit voor een webinar of event, stuur een interessante whitepaper toe etc. Maak van je koude contact snel een zo lauw mogelijk contact.
Er zijn natuurlijk ook andere scenario’s mogelijk. Tegenwoordig kun je zelfs een hele LinkedIn workflow automatiseren via tools als ProspectIn en Dux-Soup. Heb je geen tijd om dat uit te vogelen? Wij kunnen het voor je inregelen.
Online marketing
Ook via online marketing kun je je organisatie en propositie bij de beoogde doelgroep onder de aandacht brengen. Dat kan bijvoorbeeld door te banneren op relevante websites en goed te targeten. Maar ook door contentmarketing.
Als je een blog, video of podcast op de LinkedIn pagina van je organisatie plaatst, dan wordt de content vooral gezien door mensen die die pagina al volgen. Hetzelfde geldt voor de accounts van je salesteam. Deelt bijvoorbeeld je Accountmanager iets op zijn account, dan wordt dit met name gezien door zijn of haar connecties. Dus wil je nieuwe mensen bereiken met je content, dan moet je hen de content betaald laten zien. Op LinkedIn kun je heel specifiek aangeven aan wat voor typen personen je content getoond mag worden.
Heb je supergoede content dan trek je ongetwijfeld ook organisch bezoekers naar je website toe. Maar dat is weer een ander verhaal. Voordat ze bij jou terecht kwamen waren ze namelijk op zoek naar iets. Ze kwamen zelf actief informatie halen. En bij koude acquisitie kom je meestal ongevraagd iets brengen.
Netwerken
Leadgeneratie vindt tegenwoordig vooral online en telefonisch plaats, maar ook offline liggen er kansen. Naast oren en ogen openhouden op verjaardagen en de tennisvereniging, kun je ook lid worden van een ondernemersvereniging of business club. Of bezoek eens een netwerkborrel of een evenement.
Geloof je oprecht in wat je te vertellen hebt? En in de manier waarop?
Mindset
Er zijn dus meerdere manieren om koude acquisitie te plegen. Het is niet zo dat één manier de beste is. Dat is voor iedere organisatie anders. Het hangt onder andere af van je dienst/product en je doelgroep. En van degenen die het moeten uitvoeren. Waarin hebben de personen die het moeten doen het meeste vertrouwen? Waar zitten hun overtuigingen? Als het hun overtuiging is dat bellen het beste werkt, dan zullen ze niet het beste resultaat halen via bijvoorbeeld LinkedIn.
Mindset bepaalt onder andere hoe iemand acteert en wat hij (onbewust) uitstraalt. Ga op ontdekking bij jezelf en bij collega’s welke overtuigingen er leven wat betreft salesaanpak en proposities. Geloven jullie in de gekozen aanpak en in wat je te vertellen hebt?
Conclusie
Voor wie aan de slag wil met koude acquisitie bestaat er geen eenduidige succesformule. Of koude acquisitie succesvol is hangt namelijk af van verschillende factoren, zoals branche, doelgroep, dienst/product en de persoonlijkheid en mindset van degenen die het gaan doen. De meest gebruikte manier is echter koud bellen en dat is niet voor niks. Ondanks dat het tijd kost, levert het veelal ook nieuwe klanten op.
Hulp nodig bij koude acquisitie?
We helpen je graag. Lees meer over hoe we kunnen helpen met koude acquisitie, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
