Als Sales wil je graag binnenkomen bij eindbeslissers. Alleen hoe ‘hoger in de boom’, hoe lastiger deze meestal te bereiken zijn. Op standaard e-mails wordt niet gereageerd en als je belt kom je niet voorbij de gatekeeper. Herkenbaar? Benader je beoogde contact dan eens als VITO.
We gaan je uitleggen hoe je met een Very Important Top Officer in contact komt. Allereerst, wat is VITO? Het is een potentiële klant op C-level in een organisatie. Het is degene die de grote beslissingen neemt en vaak de veto-stem heeft. Deze persoon heeft het erg druk en is vaak lastig te pakken te krijgen. Toch ga je proberen hem of haar te bereiken met waardevolle informatie en wat jij voor de hem of haar kunt betekenen. Dit kun je doen om new business leads te genereren, maar ook om bestaande business uit te breiden.
VITO heeft dus een specifieke benadering nodig. Omdat de tijd van deze persoon kostbaar is, is je voornaamste doel om zó te triggeren dat hij meteen denkt: “vertel me meer!”. Je hebt als het ware 5 seconden om zijn of haar interesse te wekken met jouw waardevolle informatie. Iedere 5 seconden verdien je een andere 5 seconden. Om deze kleine tijdframes gaat het bij dit niveau gesprekspartner.
VITO letter of call
Manieren om een ‘important top officer’ te benaderen zijn een VITO letter schrijven (een persoonlijke brief), een e-mail te sturen of een telefonisch gesprek voeren. Een telefoongesprek vergt wel een gerichte aanpak. Die leggen we stap voor stap uit in onderstaande infographic. Download de infographic en je hebt altijd een handige structuur bij de hand voor een VITO gesprek!
Meer weten? Ga dan naar ons volgende blog waarin we de dont’s van een VITO gesprek vertellen.
Hulp nodig bij leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
