Een van de commerciële uitdagingen in B2B is om zo vroeg mogelijk in het oriëntatieproces in contact te komen met een prospect. Social selling kan daar goed bij helpen. Maar wat is dat precies en hoe begin je daarmee? Met ons stappenplan begin je vandaag nog met een succesvolle social selling strategie.
Social selling in het kort
We schreven al eerder over social selling. In ons vorige blog ‘Social selling: wat is het en hoe zorgt het voor meer leads?’ vertellen we waarom social selling relevant is en wat het precies inhoudt. In dit blog schrijven we over de implementatie ervan.
Om het kort samen te vatten is het primaire doel van social selling het aangaan en nurturen van waardevolle relaties met potentiële klanten, via bijvoorbeeld een platform als LinkedIn. Het gaat dus om het opbouwen van een persoonlijke, waardevolle relatie met prospects en klanten.
Het online bekijken, beoordelen, opzoeken en contact maken met prospects is gemakkelijker dan ooit. Wanneer je online al eerder met je prospect gesproken hebt, zal het eerste telefonische gesprek een stuk warmer verlopen. Wanneer je online actief bezig bent zul je dan ook zien dat het rendement uit je verkoopgesprekken hoger is. Sales professionals die social selling inzetten kunnen uiteindelijk wel 40%-50% meer new business binnenhalen. Met onderstaand stappenplan zet ook jouw organisatie eenvoudig een succesvolle social selling strategie op.
Stappen van een succesvolle social selling strategie
1. Stel een team samen
Vorm een team met collega’s, bijvoorbeeld Marketeers, Sales en Customer Service, die openstaan voor verandering en vernieuwing. Bij social selling is het erg belangrijk dat met name Marketing en Sales goed samenwerken. Zorg dat beiden in je actieteam vertegenwoordigd zijn. Dit team komt regelmatig bij elkaar en kan ideeën uitwisselen, de voortgang bespreken en feedback geven. Zo borg je dat social selling daadwerkelijk wordt geëmbed in de dagelijkse gang van zaken.
2. Bepaal wat je gaat communiceren aan wie, hoe en in welke vorm
Bekijk de content van je organisatie eens goed. Op welke content wordt gereageerd? Welke posts krijgen likes en worden gedeeld? Welke whitepapers of e-books worden gedownload? Doe hetzelfde bij relevante LinkedIn-groepen. Waarover wordt in relevante groepen gesproken door je prospects? Bekijk eventueel de content van concurrenten. Waarover schrijven zij? Welke content krijgt respons en welke niet? Wat voor visuals gebruiken zij? Waar zitten jouw kracht en onderscheidend vermogen ten opzichte van anderen?
Je kunt ook naar klantervaringen vragen. Je bestaande klanten hebben een schat aan informatie. Die informatie kan inzichtelijk maken wat de klantreis is en de rol van social media en content daarbinnen.
Hoewel je social selling op ieder social media platform kunt toepassen, is LinkedIn veruit het meest voor de hand liggende kanaal. LinkedIn is namelijk hét zakelijke platform, met in Nederland bijna 5 miljoen leden. Grote kans dus dat jouw doelgroep hier ook aanwezig is.
3. Bepaal je doelen
Stel de doelen vast die je als organisatie wil behalen met social selling. Welke klantengroepen wil je bereiken door middel van social selling? Wat moet dit opleveren aan traffic, leads of omzet? Je kunt ook interne doelen stellen. Denk aan collega’s die online ambassadeur moeten worden, het op orde hebben van LinkedIn profielen en het embedden van nieuwe processen.
4. Zorg dat alle profielen op orde zijn
Zorg dat ieders LinkedIn profiel op orde is. Bij het integreren van social selling in je organisatie is het belangrijk dat je online identiteit op orde is. Zowel de bedrijfsprofielen op alle social mediakanalen als de LinkedIn profielen van de medewerkers die met social selling aan de slag gaan, moeten er representatief eruitzien.
5. Blok tijd in de agenda’s
Laat Sales structureel tijd vrijmaken hiervoor, bijvoorbeeld iedere dag 30 minuten. Door consistent te blijven posten en te reageren gaat dat zeker zijn vruchten afwerpen. Net zoals bij echte relaties, vergen relaties op social media ook inzet en tijd. Calculeer dit in en geef niet te snel op.
6. Begin klein
Start met het actieteam uit stap 1. Zo houd je het klein en overzichtelijk. Dit team kan testen en leren, voordat social selling breder wordt uitgerold binnen de sales- en marketingteams.
Begin bijvoorbeeld met actief participeren in relevante LinkedIn groepen. Help mensen die een vraag hebben. Geef tips of verwijs naar een relevante blog of podcast. Vervolgens kun je interessante prospects zoeken en kijken wat er bij hen leeft. Reageer op hun posts. Wat je ook post of stuurt, het gaat om de ander. Hoe kun jij hem of haar helpen?
7. Kijk wat het doet
Wat werkt, wat niet? Welke content resoneert met je doelgroep en levert interactie op? Aan de hand van de feedback van Sales kan Marketing de ondersteunende content aanpassen waar nodig. Maar heb geduld. Zorg ervoor dat je goed je resultaten meet, monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een proces dat continu verandert.
8. Maak het een ‘ongoing proces’
Sales gaat over het opbouwen van relaties en het bieden van juiste oplossingen. Blijf ook nadat de deal gesloten is in contact met je nieuwe klant via social selling. Zo zorg je voor meer commitment en een grotere kans op een langetermijnrelatie.
Volg je nieuwe klant dus op social media en blijf persoonlijk de interactie aangaan. Reageer op berichten, deel ze, geef antwoord op vragen en stuur regelmatig (linkjes naar) relevante content en artikelen via een persoonlijk bericht. Een bijkomend voordeel is dat je het direct weet als je klant tegen een probleem aanloopt waarmee je kunt helpen. Mensen delen namelijk ongelooflijk waardevolle informatie op hun sociale kanalen.
Start nu met social selling
Daar waar Sales ‘vroeger’ belangrijk was voor het verschaffen van informatie, is die rol nu deels overgenomen door internet en social media. We oriënteren ons voor een aankoop vooral online, praten in online communities, checken reviews en vragen advies aan peers. In de huidige tijd, waarin fysieke bezoeken nauwelijks mogelijk zijn, wordt deze digitale transitie nog verder versneld. Maar andere tijden bieden ook kansen. Voor wie social selling nog niet had omarmd is het nu dé tijd om ermee te starten. Dus begin vandaag met stap 1 van de social selling strategie en ga gezamenlijk aan de slag.
Hulp nodig bij leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
