Als Sales/Commercieel Manager wil je uiteraard een succesvol salesteam creëren. Een goed draaiend salesteam zorgt immers voor meer verkopen. Maar wat maakt een salesteam succesvol? Daar kunnen we je genoeg over vertellen. Sowieso moeten de medewerkers in je team over één cruciale competentie beschikken.
Hét profiel definiëren van een succesvolle verkoper of sales verantwoordelijke en daar collectieve overeenstemming over bereiken, is haast onmogelijk. Er zijn immers vele variabelen die maken dat een verkoper succesvol is. Uiteraard spelen individuele talenten een rol. Maar daarnaast heeft iedere verkoper één hele belangrijke competentie nodig.
Eerder schreven we al enkele blogs over koud bellen en het genereren van meer sales. Daarin vertellen we onder andere hoe je je voorbereidt op een gesprek en welke gesprekstechnieken je kunt toepassen. In dit blog zoomen we in op twee kerncompetenties waarover iedere verkoper of sales medewerker moet beschikken: omgaan met weerstanden en empathisch vermogen.
Nu we in sales-land langzaam aan het concluderen zijn dat B2B en B2C ingehaald worden door H2H (Human2Human) worden deze competenties voor ieder salesteam steeds belangrijker.
Een succesvol salesteam moet kunnen omgaan met weerstanden
Natuurlijk is het vrij logisch om te bedenken dat Sales moet kunnen omgaan met weerstanden. Maar Sales moet wel serieus uit het juiste hout gesneden zijn om dat qua karakter aan te kunnen. Je moet immers goed kunnen incasseren. Je niet snel laten ontmoedigen.
Een succesvol salesteam moet inlevingsvermogen hebben
Daarnaast is het zaak dat dit zelfvertrouwen, of noem het hoge eigenwaarde, niet doorslaat in een vals ego. Dan heb je namelijk het risico dat je verkoper/Sales niet ‘warm’ genoeg is. Niet de voelsprieten heeft om te interveniëren op gevoelsniveau.
Wat we zien bij onze Sales die met hun kop boven het maaiveld uitsteken, is dat ze een goed gevormd en authentiek inlevingsvermogen hebben. Inlevingsvermogen.. waar hebben we het dan eigenlijk over? Online staan meerdere definities:
- Het vermogen om je voor te stellen hoe het is om iemand anders te zijn of om in een andere situatie te zijn
- De gave van meevoelen
- Empathie
Vergelijk het maar met een goede acteur. Ken je dat? Je hebt een film gezien en je denkt: ‘’Die vent moet in het echt ook zo’n creep zijn anders kun je nooit zo’n rol zo goed spelen’’. Een week later zie je online een interview met hem en dan is het de meeste aardige kerel die je je kunt voorstellen. Je had een totaal andere beleving van die persoon. Die acteur heeft dat dus voor elkaar gekregen bij je.
Met Sales is het net zo. Zeker in IT of andere innovatieve sectoren. De ontwikkelingen volgen elkaar in een rap tempo op. De business krijgt andere behoeften en IT moet daar anders op inspelen. De technologie wordt zogenaamd steeds simpeler, maar de letterlijke techniek erachter niet. Zeker niet als je dat moet uitleggen aan iemand die daar geen kaas van gegeten heeft. Laat staan dat je als Sales met een technisch expert aan tafel zit, die alles vraagt over de bitjes en bytjes. Kortom: een verkoper/Sales heeft nogal wat petten op te zetten in de dagdagelijkse taken en dialogen.
Het vermogen om jezelf in te leven in andermans wereld helpt dan heel erg om een optimaal gesprek te voeren en echt te kunnen luisteren. Luisteren achter de woorden die wel en niet gesproken worden.
Een succesvol salesteam moet kunnen visualiseren
Een competentie die hier dicht tegenaan ligt is visualiseren. Hoe ziet wereld X van persoon Y eruit en wat roept dat op? Qua gevoel, qua omgeving? Sommige mensen hebben dit van nature, echt talent. De meeste niet. Die moeten oefenen en bereid zijn beter te worden en dit tot een kunst te verheffen. Dus ‘drive’ komt daar ook nog eens bij kijken.
Jouw salesteam kan zichzelf trainen in het visualiseren van de belevingswereld van iemand anders, zich inleven in hoe dat voelt en in welke emoties diegene kan schieten, met welke uitdagingen en vraagstukken iemand zit, hoe interne gesprekken daarover gevoerd kunnen worden, welke druk het met zich meebrengt, hoe er van bovenaf en van onderaf tegenaan gekeken wordt etcetera.
Als jouw verkopers zich daarin verdiepen en op basis daarvan het gesprek kunnen voeren, dan heb je het over échte verkoop. Sterker nog, over échte relaties bouwen. De oplossing die Sales moet pitchen komt dan vanzelf wel aan bod op een logisch moment in het gesprek.
Inlevingsvermogen leidt tot meer verkopen
Dus vraag je je af of je oplossing wel goed is of vraag je je af of je Sales wel goed is? Denk dan eens na over de kwaliteit van je salesteam wat betreft inlevingsvermogen. En hoe jij daar een bijdrage aan levert om dat te verbeteren. Gegarandeerd dat dit de prestaties verbetert van het salesteam en uiteindelijk leidt tot meer verkopen.
Meer lezen?
Wil je meer weten over het creëren van een succesvol salesteam? Lees dan ook:
- Breng structuur en continuïteit in je salesproces
- De Binnendienst Sales: je continue motor voor leads
Hulp nodig bij leadgeneratie of koud bellen?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, Lead-Desk service, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
