Ken je dat gevoel? Dat er veel meer in de markt zit dan je er uithaalt? Dat je alles op alles zet maar geen échte grip krijgt op je processen en je salesfunnel? Dat je continu aan het bouwen bent maar dat de fundering en het cement ontbreken? Het is een schrale troost, maar je bent niet alleen.
Het lijkt wel symptomatisch voor veel sales gerichte organisaties, binnen én buiten de ICT-branche. De oorzaak? Daar leg je niet zomaar de vinger op. Feit is dat in veel commerciële organisaties de waan van de dag regeert. Telkens nieuwe orders en targets vanuit het hoofdkantoor. Continu veranderende prioriteiten. De introductie van nieuwe proposities. Acties waarop direct geacteerd moet worden. Vertrek van ervaren mensen inclusief hun kennis en ervaring. En ga zo maar door.
De oplossing? Structuur!
Creëer je optimale salesfunnel, evalueer en meet die continu en blijf verbeteren. Maar hoe breng je die structuur in je organisatie? Paddls werkt hiervoor met het 5 fasen salesfunnelmodel: een op iedere commercieel bedrijf toe te passen salesfunnelstructuur. Een model dat je helpt om structuur te brengen in marketing én sales zodat jouw organisatie niet door de waan van de dag wordt geregeerd.
Stap 1: definieer
Vraag tien Salesmanagers wanneer een lead voor hem of haar ‘heet’ genoeg is om tijd in te steken en je krijgt tien verschillende antwoorden. Hetzelfde gebeurt als je vraagt naar criteria voor het uitbrengen van offertes. Schep dus duidelijkheid en start met het vaststellen van definities voor de verschillende fasen van het model. Zo krijg je scherp wat je onder de verschillende fasen verstaat en aan welke criteria een lead moet voldoen om naar een andere fase te gaan.
Stel je definities, criteria en KPI’s vast in een – noem het een – saleshandboek. Zo creëer je tolpoortjes in je verkooptraject. Zorg vervolgens dat je consensus krijgt binnen de organisatie over deze definities en KPI’s. Neuzen die in dezelfde richting staan besparen je discussie, tijd én geld.
- Definieer je markt: op welke wijze haal je de markt naar binnen? Via welke marketingtools en welke data?
- Definieer je pijplijn: maak afspraken met elkaar over de definitie van de pijplijn in deze fase van de funnel.
- Definieer een lead: vanuit het begin van je pijplijn wil je komen tot Sales Qualified Leads. Spreek af wanneer een lead een SQL is, bijvoorbeeld via BANT-criteria.
- Definieer potentie als het om offertes gaat: wanneer stuur je een offerte en wanneer niet?
- Definieer je gewenste klant: hoe ziet je optimale klant eruit? En van wat voor type klanten neem je liever afscheid?
Stap 2: optimaliseer je salesfunnel en profiteer
Zodra je de definities en KPI’s hebt vastgesteld voor de verschillende onderdelen van het 5 fasen salesfunnelmodel staat je basis. De fundering is gestort. Nu komt het aan op het gebruik van het juiste cement: het vinden van de juiste knoppen om de verschillende fasen in het verkooptraject optimaal op elkaar af te stemmen. Weten hoe je dat doet? Download dan onze whitepaper ‘Zo creëer je jouw optimale salesfunnel’. Hierin behandelen we uitvoerig iedere stap van de funnel en geven we je waardevolle tips om meer grip te krijgen op je funnel.
