Nieuwe ronde, nieuwe kansen! 2017 is begonnen en we zijn met zijn allen weer druk bezig om dit jaar nog succesvoller te laten worden dan 2016. Om dat mogelijk te maken heb ik een analyse gemaakt gebaseerd op onze leadkwalificatie opdrachten in 2016. Natuurlijk om daar zelf van te leren, maar uiteraard ook om die bevindingen met jullie te delen!
Structuur is key bij leadkwalificatie projecten!
Wanneer je de dedicated projecten afzet tot het incidenteel uitvoeren van leadkwalificatie, zie je dat het structureel inzetten van een vaste capaciteit per week beter werkt dan een eenmalige actie. Hierdoor funnel je de doelgroep op structurele wijze en verloopt de leercurve parallel aan de output. In de praktijk werken eenmalige acties alleen als dit een korte opvolging is van een warme leaddriver zoals recente online downloads of events. Alles wat eenmalig uitgevoerd wordt op koude databases is zelden tot nooit succesvol. Ben je dus dit jaar van plan om een leadkwalificatie campagne eenmalig uit te voeren met koude data: vooral niet doen… Ik doe het ook niet meer!
Van hoeveel leaddrivers maakt u gebruik?
Meerderheid van onze opdrachtgevers werken met 1 leaddriver. An sich geen probleem als dat een vruchtbare bron is. Echter zien we wel dat het werken met meerdere drivers succesvoller is in de praktijk. Probeer zoveel mogelijk drivers in place te brengen. Is het van toegevoegde waarde om te blijven onderzoeken of die investering het risico waard is? Mijn antwoord is volmondig JA!
Hoe behaal ik het meeste rendement?
Verrassend genoeg zien we dat de meest succesvolle leaddrivers – zoals online leads en up- en cross-selling – het minst vaak gebruikt worden. Dit komt vaak vanwege het ontbreken van strategisch inzicht op het betreffende kanaal. Laat je daarover zeker eens adviseren door een specialist. Het blijven benaderen van klanten voor up- en cross-selling vinden veel partijen link. Klanten zijn nu eenmaal al klant en ‘laat ze dan vooral met rust als je geen klachten krijgt’ is vaak de tegenwerping die ik krijg. Maar in de praktijk is een klant erg blij als er contact opgenomen wordt vanuit de leverancier. Steek dit in als service call en doe een aantrekkelijk en/of innovatief aanbod. Zeer zelden wordt dit negatief opgepakt en is dat wel het geval dan heb je direct hun zorg boven tafel: en kun je dus alsnog het verschil maken! (Lees ook ‘Klanten zijn nét mensen‘ over consultative selling).
Koude databases worden nog steeds het meest gebruikt, omdat je nieuwe doelgroepen wilt bereiken waar je geen gegevens van hebt. Mijn tip: check die gegevens altijd van te voren!
Met betrekking tot events adviseer ik echt alleen deel te nemen als het programma volledig aansluit bij jouw propositie. Anders is het haakje om te bellen een farce en het rendement nihil.
Het één gaat ten koste van het ander!
Zie je in de nabije toekomst de bottleneck ontstaan dat Sales teveel in de operatie betrokken wordt of juist teveel tijd besteedt aan het vol plannen van hun eigen agenda? Schakel dan direct ondersteuning in. Die investering verdient zich altijd terug. Je hoeft namelijk alleen maar een succesvolle template over te dragen. Veel partijen lopen hier tegenaan en worden hier goed mee geholpen. Valkuil hier is dat je dit op flexibele basis wil gaan inzetten, maar dan verlies je de benodigde focus! Doe dit dus zoals hierboven beschreven op structurele basis.
Software vs. hardware
Verder zien we dat software binnen de ICT dienstverlening veruit het beste converteert. De hotste topics bij onze opdrachtgevers in 2016 waren data management, crm / cms, apps en security. Dit soort proposities zijn via alle leaddrivers succesvol uit te voeren, omdat de problematiek bij een groot publiek tot de verbeelding spreekt.
Hardware en consultancy zijn lastigere proposities geweest voor ons afgelopen jaar, omdat deze campagnes in 2016 enkel op koude databases zijn geactiveerd. Mijn advies zou nu zijn om daar eerst MQL’s te genereren, voordat we starten met bellen.
Succesfactor
Het laatste wat opviel is dat de success rate op IT decision makers is afgenomen en, tegen de verwachtingen in, het bij de business verantwoordelijken aantrok. Grootste oorzaak hiervan is dat de business meer verantwoordelijkheid heeft op strategisch IT vlak en een nieuwe mogelijkheid biedt in 2017 om daar vaker binnen te komen. Bij de IT doelgroep lopen we er steeds vaker tegenaan dat de IT’er is afgeschermd, vandaar dus ook de behoefte om meer haakjes te genereren via verschillende leaddrivers.
Conclusie
Hoewel ik in eerste instantie dacht dat bovenstaande reeds onder het ‘kopje conclusies’ zouden vallen, ben ik tot een heel ander inzicht gekomen. De analyse heeft me getriggerd om een dieper onderzoek te starten richting de succesfactoren van leadkwalificatie om onze (potentiële-) klanten nog beter van dienst te kunnen zijn.
