Warm prospecten bellen en een leuke band opbouwen met mensen die ik bel; een van de grote voordelen van een kennisnetwerk!
“Een netwerk van loyale contacten is het gevolg, waardoor uw verkoopinspanningen resultaat opleveren”
Ikzelf sta niet echt te springen wanneer ik koud moet bellen. En niet iedereen vind het fijn om koud opgebeld te worden. Je belt vaak ongelegen; kent elkaar niet; moet vaak uitleggen wat je doet; wat je wil bereiken met je telefoontje… En dan blijkt regelmatig dat je eigenlijk niet de juiste persoon aan de telefoon hebt. En ja hoor, dan begint het verhaal weer van voor af aan.
Je wilt dezelfde personen liever warm benaderen. Warm prospecten bellen; zo leer je elkaar kennen, weet je wie de ander is, dat je ook echt iets voor elkaar kan betekenen en zo heb je al gauw een heel leuk en open gesprek. Dit is, onder andere, één van de redenen waarom we zijn gestart met het opzetten van het kennisnetwerk.
“Aangezien kennisdeling hierbij het uitgangspunt is, ontstaat een gunfactor die nodig is voor de toekomstige samenwerking.”
Zo sprak ik laatst uit naam van een relatie met een deelnemer van een van de lopende kennisnetwerken. Het was al tegen 5 uur en deed nog één laatste belpoging. Rond vijven neemt het bereik vaak al wat af, toch neemt hij op en blijkt alle tijd te hebben. Nee maar echt: Al. Le. Tijd…
Ik had hem eerder al gesproken met betrekking tot een uitnodiging voor een Round Table die ik onlangs had georganiseerd. Meneer was geïnteresseerd in het onderwerp (“Millennials; hoe benader je deze doelgroep in het digitale tijdperk”) maar kon door andere afspraken helaas niet aanwezig zijn. Ik bel hem op om te vragen waarom hij zichzelf in eerste instantie had aangemeld: dit kan immers een haakje zijn om een vervolg afspraak in te plannen voor sales. Daarnaast wil ik hem graag informeren en enthousiasmeren voor de volgende Round Table die alweer gepland staat voor over een paar weken.
Er wordt positief gereageerd op mijn ‘service call’, en al snel volgt een open gesprek over het onderwerp millennials. Hij wil graag meer over deze doelgroep weten, omdat dit de mensen zijn waar hij naar verwachting de komende jaren de deals mee zal moeten gaan sluiten. Omdat ik wel bij de Round Table aanwezig was, en met mijn 31 jarige leeftijd uit ervaring als ‘echte millennial’ kan spreken, kan ik wat inzichten met hem delen.
“Een campagne waarbij u kennisdeling faciliteert en ‘need-to-know’ informatie deelt onder een specifieke doelgroep”
Na een geanimeerd gesprek, waarin we de Round Table onderwerpen kort de revue laten passeren, vraag ik hem of hij mee wil werken aan een benchmarkonderzoek onder de doelgroep. In het kader van kennisdeling nemen wij de vragen door met alle deelnemers van het netwerk, als tegenprestatie voor de kosteloze deelname aan het netwerk. Mijn insteek om inmiddels kwart over vijf: even snel een datum prikken om de vragenlijst aan meneer voor te leggen voor de volgende dag, of eventueel de dag daarop volgend. Echter, daar was geen sprake van. Integendeel: meneer is zo enthousiast dat we direct beginnen met de eerste vragen…
Menig standpunt en interessante anekdote verder kijk ik naar mijn kladblok. Ik heb driftig meegeschreven met wat er werd verteld en zie direct een aantal leuke aanknopingspunten voor volgende gesprekken. In mijn hoofd ben ik al aan het brainstormen over ideeën voor een thema bij de volgende Round Table, voortkomend uit deze nieuwe kennis en informatie.
“Dankzij deze dienst initieert u een uitzonderlijke kennisstroom met uw markt en relaties.”
Een blik op de klok vertelt me dat het tegen zessen is. Na een gesprek van bijna een uur heb ik de vragenlijst doorgenomen; 2 nieuwe namen van collega beslissers die de volgende Round Table niet mogen missen en concludeer ik dat ik niet meer hoef te faciliteren in een vervolgafspraak: het contact is door hem zelf al gelegd met onze expert. Hij bedankt me ‘voor de mini-Round Table’, niet te vergeten dat we een goed gesprek hebben gehad met een aantal interessante conclusies, goede afspraken en een gezonde dosis humor. We hangen op en gaan beiden met een voldaan gevoel de avond in.
“Ondertussen ontstaat een effectieve salesfunnel die voortdurend actief is en resultaat genereert. En vanwege de loyale relaties kunt u direct schakelen op het moment dat de klant u nodig heeft.”
De volgende dag werk ik het gesprek pas uit en bel ik direct mijn nieuwe contacten. Bingo! Nog geen half uurtje later heb ik twee nieuwe aanmeldingen voor de volgende Round Table. En niet te vergeten is het netwerk weer twee nieuwe bronnen van kennis rijker! Ik sluit met goede zin het project af voor deze week. De uren zitten er weer op, maar hebben zich weer meer dan bewezen in resultaat…
Door Monique Heeren
