Herken je dit? Het eerste telefoontje dat je pleegt, of dit nu op je eerste dag is of wanneer je het werk al jaren doet, heeft keer op keer de focus op de ‘afspraak’ die gemaakt MOET worden. Voor je het door hebt beland je al in het MOETEN en vergeet je waarom je eigenlijk iemand wil spreken. Je belandt in een modus waarin je salesmind het overneemt van je eigen ik. De eigen bubbel waar je dan in zit zorgt ervoor dat alles net een beetje minder is. Je verliest de verbinding met je gesprekspartner, maar wat hiertegen te doen?
Kijk en lees eerst wie je belt en waarom jij als persoon van meerwaarde kunt zijn, vóórdat je belt. Nee dit hoeft niet meteen te leiden tot een verkoop. Soms is het aanhoren van iemand voldoende. Hoe fijn is het als iemand zijn verhaal gewoon kan doen, zonder dat diegene in een oordeel schiet en denkt “daar hebben we er weer één hoor”.
Luisteren en vragen
Heb je twijfels over hoe je je gesprek vormgeeft om te komen tot het doel van je ‘sales’gesprek? Bedenk dan dat je niet moet beginnen met vertellen, maar vooral de focus moet leggen op vragen. Uiteraard zoek je de opening van een gesprek door een korte pitch te doen waarbij je afsluit met een open vraag. Nadat je deze opening hebt gekregen stel je vooral vragen.
Luister tijdens het gesprek alleen. Niks meer. Snap je iets niet? Vraag het gewoon! De drempel om opheldering te vragen is vaak groot. Je wordt onzeker. “Stel ik geen domme vraag? Hoor ik dit niet te weten?” Voor je het weet beland je in de modus dat je de controle terug wil en ga je veelal veilige antwoorden geven. Of doe je je uitgebreide pitch en ga je vooral praten (dat is Sales-eigen). Wanneer je écht luistert kun je je beter verplaatsen in je gesprekspartner en dit zorgt ervoor dat er een connectie ontstaat. En dit zorgt uiteindelijk weer voor een hogere gunningsfactor.
In voorbeelden praten
Tijdens het luisteren kun je nog steeds denken: “afspraak, afspraak, afspraak”. Laat dat los. Wanneer er een probleem is waarbij je kunt helpen zal je gesprekspartner vanzelf advies vragen over hoe jij het zou aanpakken. Dit kun je natuurlijk ook zelf doen door in voorbeelden te praten. Hierdoor toets je meteen of je hem/haar goed begrijpt én creëer je erkenning voor je gesprekspartner, wat het gesprek ten goede komt. Als je in voorbeelden gaat praten ontstaat er een gesprek waarin jij je als adviseur kunt profileren en je gesprekpartner zich gehoord voelt.
Situatie in kaart brengen
Vervolgens ga je voor jezelf de situatie van je gesprekspartner in kaart brengen en kun je door middel van bijvoorbeeld de SPIN-methode steeds concreter worden. Wanneer je deze methode hanteert ga je stapsgewijs richting de afspraak. Dit is alleen van toepassing als je de methode volledig kunt toepassen. Dat vereist wat voorbereiding en oefening maar betaalt zich zeker terug.
Wanneer er geen probleem is hoef je natuurlijk geen oplossing te bieden. In dat geval kun je alleen polsen of de ‘oplossingen’ die jij te bieden hebt wel interessant zijn voor de organisatie van je gesprekspartner. Indien dit het geval is spreek je concreet een datum af om bij te praten over de situatie en de stand van zaken, zowel bij de prospect als bij jouw organisatie. Uit ervaring blijkt dat wanneer je zelf iets vertelt over je eigen situatie, men sneller geneigd is om zelf ook open te zijn.
Koester je goede inhoudelijke gesprekken waarin je een goede klik voelt met je gesprekspartner. Ook als er op dit moment geen directe aanleiding is om een samenwerking aan te gaan is een dergelijk contact interessant om vast te leggen op een lijst met ‘te nurturen’ contacten. De ervaring leert dat als deze lijst gaandeweg meer omvang krijgt en na verloop van tijd structureel opgevolgd wordt, deze een zeer goede conversie genereert. Je bouwt hiermee als het ware op structurele wijze aan je persoonlijke netwerk. Dit vereist wat discipline en een langere adem maar loont zeker de moeite!
Tip: durf jezelf kwetsbaar op te stellen. Als je iets geeft zullen mensen sneller iets teruggeven.
Nu je de situatie in kaart hebt kun je dus 2 richtingen op als adviseur:
- Je biedt een kans aan om het probleem op te lossen en gaat over naar de afspraak.
- Of je spreekt een vervolgmoment af om bij te praten. Let op dat je je hier vooral richt op ‘de te nurturen’ contacten en niet op contacten die al te snel roepen dat je ze áltijd mag bellen. Zonder de goede klik zijn dit de contacten die je veel tijd kosten en je gevoel decimeren tot een gevoel van leuren en sleuren zonder voldoende resultaat.
Is het een serieuze lead? Zorg dan altijd dat je een concreet vervolgmoment ‘closed’. Hierover schreven we eerder een blog: ‘Always closing for commitment’.
Succes met het verbeteren van je commerciële processen en gesprekken. Wil je hierover eens in een call of Teams-meeting van gedachten wisselen dan staan we daar altijd voor open!
Hulp nodig bij koude acquisitie of leadgeneratie?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie services, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel ons op 076 – 800 60 00. We kunnen jou ook bellen. Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
