Veel vendoren maar ook distributeurs zijn deels of geheel afhankelijk van een partnerkanaal als het gaat over de verkoop van producten. Maar ondanks investeringen in channelmarketing zoeken veel partners hun leverancier niet echt op. De potentie van het partnerkanaal wordt schijnbaar niet ten volste benut. Maar hoe haal je nou meer uit je partnerkanaal? Omdat veel Channel (Marketing) Managers met dit vraagstuk te maken hebben, organiseerde Paddls op 7 oktober 2020 een Digital Round Table met als thema: ‘Hoe haal je meer uit je partnerkanaal?’ We geven je enkele tips en tricks die genoemd zijn tijdens deze Digital Round Table sessie.
Leads genereren voor partners of niet?
Campagnes draaien om leads te genereren voor partners blijkt een interessant topic voor bedrijven en organisaties. Voorbeelden van campagnes die genoemd worden zijn LinkedIn campagnes voor een afgebakende doelgroep met een duidelijke call-to-action en belcampagnes voor een bepaald product voor een bepaald segment. Enerzijds kom je hiermee onder de aandacht bij je partners. Anderzijds is er het risico dat partners minder proactief worden om zelf leads te genereren.
In de meeste gevallen zijn de partners zelf verantwoordelijk voor leadgeneratie en de verkoop van hun producten. Sommige deelnemers geven nieuwe resellers een aantal leads en begeleiden hen bij de eerste projecten/implementaties. Daarna moet de reseller zelf commerciële activiteiten gaan ontplooien.
Een situatie die vaak speelt is dat de partners geen bijdrage hoeven te leveren aan campagnes, maar wel leads aangeleverd krijgen. Om meer commitment te creëren bij partners is een mogelijke oplossing dat de partners een fee betalen om zo mee te kunnen doen met een campagne. Een middenweg is om partners te vragen om een inleg te doen voor een campagne, die ze weer terugkrijgen op het moment dat er deals uit voortkomen.
Hoe zet je MDF-budgetten optimaal in?
Vaak hebben zowel de vendoren als de distributeurs MDF-budget te vergeven. De vendor aan de distributeurs voor leadgeneratie campagnes, of om campagnes te draaien op de resellers. Denk hierbij aan topics als trainingen, branding en kennisoverdracht.Er blijkt weinig animo te zijn onder de resellers om proactief aanspraak te maken op MDF-budget. Daarom vragen sommige organisaties regelmatig aan bestaande relaties om met een plan te komen. Hierin beschrijven de partners wat voor activiteiten ze gaan doen, wat ze verwachten daar aan pijplijn uit te halen, wat hun eigen investering zal zijn et cetera.
Alleen in de beste plannen wordt geïnvesteerd. Andere organisaties geven hun partners een percentage van de gedraaide omzet als MDF-budget. Nadeel daarvan is dat je nieuwe partners dan initieel weinig kunt bieden, omdat deze nog geen omzet hebben behaald. Terwijl je deze juist een boost wil geven.
Kwaliteit is key. Uiteindelijk wint kwaliteit het van kwantiteit. Je wil dat je partners en klanten bij je blijven terugkomen.
Hoe activeer je je partners?
Een uitdaging waar veel organisaties mee te maken hebben is het activeren van hun partners. Partners starten vaak met trainingen omdat ze immers opgeleid moeten worden om te kunnen verkopen, implementeren en servicen. De vraag is hoe serieus je bent als partner als je niet in de relatie wilt investeren, in tijd en/of in geld. Een training voor resellers kan soms 200 uur in beslag nemen en dat kost de reseller dus indirect ook geld. Een mogelijkheid is om je partners te kwalificeren door middel van certificaten tijdens trainingen. Deze certificaten bepalen mede welk level iemand krijgt. Dit betekent vervolgens meer de mate van ondersteuning (op marketing, sales en technisch), maar ook de hoogte van rebates.
In onze dagelijkse praktijk horen we regelmatig van klanten dat ze actieve en ‘slapende’ partners hebben. Voor de minder actieve partners wordt weinig tijd vrijgemaakt om ze te activeren. Het is belangrijk dat de partners ook ‘skin in the game’ hebben om de intrinsieke motivatie vast te houden. Een afwachtende houding van partners kan je verkleinen door vervolgstappen duidelijk te definiëren voorafgaand aan het traject. Het is dan ook belangrijk dat je transparant blijft richting je partners. Als een partner gedemotiveerd is, ga dan het gesprek aan waarom dat zo is. Wat vindt je partner een fijne manier van samenwerken? Hoe ziet hij het partnership? Misschien kom je tot de conclusie dat het beter is om toch afscheid te nemen van die partner.
Een partnership is net een echte relatie, het is gebaseerd op vertrouwen. Als je ervoor gaat, dan ga je er samen voor.
Hoe borg je leads in het partnerkanaal?
Belangrijk in de processen is het borgen van leads die op langere termijn relevant worden. Sales moet vaak performen en deals closen, waardoor nurturing van leads onder druk komt te staan. Laat Sales zich daarom focussen op warme contacten en zorg dat het nurturen gecoverd is middels een Inside Sales team of andere partij. Dan gooi je geen ROI weg.
Succesverhalen van partners
Succesverhalen van eindklanten zijn er meestal voldoende. Op het gebied van partner succesverhalen is nog veel te winnen. Deze succesverhalen kunnen een intern doel hebben om bijvoorbeeld te laten zien dat je een belangrijk netwerk van goede partners om je heen hebt verzameld.
De succesfactoren van je partners kun je ook onderling laten delen. Denk aan bedrijfspresentaties tijdens een (online) partner meeting of jaarlijks partner event. Laat partners van elkaar leren, bijvoorbeeld over hoe ze de markt benaderen.
Zelf deelnemen aan een Digital Round Table?
Lijkt je zo’n Digital Round Table met andere Channel verantwoordelijken nou ook super interessant? We organiseren regelmatig een kennissessie over Partnermarketing. Stuur een mailtje naar communicatie@paddls.nl, dan zetten we je op de uitnodigingslijst.
