“Kies ik voor een BDR (Business Development Representative) of voor een Accountmanager?” Deze vraag passeert ongetwijfeld af en toe de revue bij Sales-/Commercieel Managers. Collega Michael legt uit wanneer je het beste voor een BDR kiest en wanneer voor een Accountmanager:
Verschil tussen een BDR en Accountmanager
Voordat ik inzoom op de vraag wanneer je nou beter voor de een of de ander kiest, sta ik eerst even stil bij het verschil tussen een BDR en een Accountmanager.
De twee functies sluiten mooi op elkaar aan maar hebben erg verschillende eigenschappen:
- BDRs opereren vooral in de eerste fases van de buyers journey. Het zijn echte hunters die zorgen voor een gevulde sales pijplijn. Ze benaderen nieuwe contacten en proberen te achterhalen waar de uitdagingen en interesses van suspects en leads liggen. Zorgen ervoor dat er een goed beeld ontstaat over je organisatie en maken idealiter de afspraak. Deze informatie is van cruciaal belang voor het vervolg van het verkooptraject.
- De Accountmanagers nemen het dan vaak over om het vervolggesprek te voeren. Zij diepen de uitdaging verder uit en komen met een passend advies qua oplossing. De relatie wordt verder ontwikkeld en richting closing gebracht.
- Mocht de situatie zich voordoen dat het toch te vroeg is voor een afspraak of net niet helemaal past, dan pakt de BDR de lead weer terug van de Accountmanager.
Wanneer kies je voor een BDR of een Accountmanager?
Met bovenstaande rolverdeling tussen beide functies kan je stellen dat beide rollen onmisbaar zijn voor een effectieve organisatie. Maar de hamvraag van vandaag is wanneer je voor een BDR kiest en wanneer voor een Accountmanager.
In mijn ogen ga je voor een BDR op moment dat je onvoldoende grip heb op het genereren van leads of dat er een te grote hoeveelheid MQL’s binnenkomt. MQL’s die gestructureerd en opgevolgd moeten worden. Met andere woorden: als je een uitdaging hebt op het gebied van leadgeneratie en leadkwalificatie.
Een Accountmanager wil je juist aannemen als je dat eerste deel op orde hebt, maar er teveel potentiële afspraken blijven liggen. Je uitdaging ligt dan meer in het ‘closing’ deel. Hiervoor heb je mensen nodig die het gesprek dieper kunnen voeren én tot conversie kunnen komen.
Dit kan dus betekenen dat je meer BDRs/Inside Sales hebt, dan Accountmanagers. Met een of meerdere BDRs aan hun zijde kunnen Accountmanagers namelijk veel effectiever werken. Zo hoeven ze niet alles zelf op te pakken en zijn ze productiever. Je zet ze zo dan ook in hun kracht. Deze samenstelling van je salesteam heeft voordelen, niet alleen voor het team maar voor de hele organisatie!
Verder lezen over de verschillende rollen?
Blog: Breng structuur en continuïteit in je salesproces
Hulp nodig bij leadgeneratie of lead nurturing?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, Lead-Desk service, mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat ik contact met jou opneem? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter of schiet direct een afspraak in mijn agenda in.
