Een cruciaal onderdeel van de sales machine die het mogelijk maakt voor sales & marketing managers, directeuren en eigenaars om de juiste leads en prospecten te benaderen met de juiste boodschap en op het juiste moment. Leadgeneratie. Hiermee begeleidt men de potentiële klant op zijn eigen tempo door de salesfunnel heen. Waarde toevoegen aan elke lead op basis van persoonlijk contact, relevante inhoudelijke informatie en hun gedrag waardoor er een scheiding ontstaat tussen de leads van hoge kwaliteit en de toevallige voorbijgangers. Des te meer tijd de kwalitatieve leads spenderen met uw mensen, des te meer bereid zij zullen zijn om over te gaan tot het afnemen van uw product of dienst.
leads sco·ren (scoorde leads, heeft leads gescoord)
1 proces van categoriseren en kwalificeren van prospecten gebaseerd op hun waargenomen niveau van interesse in een product of dienst
2 ook wel: leadgeneratie
Scoren en converteren
Leads scoren en converteren naar concrete new business kost tijd, persoonlijke aandacht en geduld. Desalniettemin, als het leads genererende apparaat eenmaal staat zijn de dagelijks management benodigdheden minimaal. De volgende details gaan over wat u moet weten bij het implementeren van een leads genererend systeem dat uw bedrijf kan verrijken.
Mensen, mensen en mensen…
Leuk zo’n serieuze toon maar waar gaat het nou eigenlijk om?
Het vinden van de juiste mensen is cruciaal. Iemand met een oog voor commerciële kansen die graag een relatie bouwt vanuit intrinsieke motivatie en die het vooral niet erg vindt om 99 keer nee te horen voordat hij een ja krijgt. Toch zie je het vaak. Kwalificaties & certificaten zijn immers makkelijk te meten en daarom vaak een voor de hand liggend selectiecriteria bij het aannemen van een commerciële tijger. Echter, de eerste tijger die naar school gaat moet ik nog tegenkomen.
Telefoonvrees
Persoonlijke competenties wegen wat dat betreft veel zwaarder in deze tak van sport. Je kan elke willekeurige verkoopmethode volledig uit je hoofd kennen maar daar heb je weinig aan met telefoonvrees. Hoe enthousiast en leergierig is de persoon? Heeft hij een vlotte babbel? Is hij positief ingesteld? Denken in mogelijkheden en uitdagingen in plaats van beren-op-de-weg en problemen.
Warme broodjes
Over mensen met telefoonvrees gesproken, de meeste accountmanagers en vertegenwoordigers laten de telefoon ook liever liggen als het koud is. Laaghangend fruit en warme broodjes hebben vaak hun voorkeur en geef ze eens ongelijk! Het broodje moet echter wel eerst de oven in.
“Het is goed dat je weer belt! De plannen zijn gewijzigd en wij zijn per direct opzoek naar…”
Regelmatig spreek ik met dezelfde bedrijven, meneer Jansen verteld voor de zoveelste keer dat het momenteel niet opportuun is. 4 belpogingen in 8 maanden tijd en nog steeds geen positief vooruitzicht met mogelijke aanknopingspunten. Dit kan af en toe erg frustrerend zijn. Toch geef je niet op en een paar weken terug werd weer eens duidelijk waarom. Meneer Jansen was blij dat ik van mij liet horen want de marketingaanpak was reeds totaal omgegooid en hij zoekt voor de korte termijn een oplossing die wij aanbieden. Reden voor een klein feestje, want na al die ‘’nee’tjes’’ mag een ‘’ja’’ best gevierd worden! Kortom, oren bij de markt en u pikt zomaar het geluid op van een opportunity.
En daarom maken steeds meer bedrijven gebruik van proactieve sales marketeers die het gat tussen marketing en sales kunnen dichten. Mensen die koude bammetjes van de marketingplank halen en door inhoudelijke maar vooral persoonlijke interactie te zijner tijd de leads warm afleveren bij sales.
Eigenschappen van een ‘tijger’
Leads scoren is ook verkopen, jezelf als sales marketeer verkopen, elke keer weer als je om de tijd van de prospect vraagt. Ondanks dat de tijger vaak wordt geassocieerd met agressie gaat mijn voorkeur uit naar ‘hart verkopen, niet hard verkopen’. Nog een kenmerk van de tijger is dat hij brult, oftewel veel geluid maakt. Toch heb ik ervaren dat dit niet altijd werkt. Je hebt twee oren, één mond. Gebruik ze in die volgorde. Luisteren is een essentieel onderdeel van verkopen. Maar luisteren heeft weinig impact als men niet de juiste vragen stelt. De lead moet namelijk ook gekwalificeerd worden voordat men een afspraak inplant voor sales. Dat niet alleen, door vragen krijgt de sales marketeer een goed beeld van de situatie en mogelijke problemen, door verder te vragen krijgt ook de prospect een idee van de implicaties van deze problemen op lange termijn en groeit de behoefte voor een oplossing.
“Da’s kei duur!” “Niet genoeg werk!”
Het werving en selectieproces is vaak tijdrovend en duur, daarnaast is het maar de vraag of de nieuwe tijger wel voldoende werk heeft gedurende het jaar. Veel bedrijven hebben namelijk te maken met fluctuerende vraag of zijn afhankelijk van seizoenen. Dan is een flexibele schil wel zo handig.
De brug tussen marketing en sales versterken met een commerciële tijger die graag in de telefoon klimt. Een tijger die ontzettend lenig is en daarom flexibel, met kennis van zaken door zijn jarenlange ervaring. Tijgers vallen niet snel op door hun schutkleuren en dit kan menig HR beamen. Vindt maar eens zo een iemand tegenwoordig. Gelukkig zijn er sanctuariums waar het unieke ras de beltijger in veelvoud voorkomt en on-demand kan worden ingezet en daar maken steeds meer bedrijven gebruik van om hun koude en warme leads te converteren naar concrete afspraken en offertes.
Door: Rob Afman
