Met een Inside Sales (team) tussen Marketing en Sales, heeft Sales de handen vrij om te doen waar ze het beste in zijn: zorgen dat er deals gesloten worden. Het Inside of Binnendienst salesteam is dus een belangrijke schakel in het salesproces. Haal jij als manager van Inside Sales/Binnendienst Sales het beste uit je team? Graag delen we een aantal praktijktips die tot betere resultaten kunnen leiden.
7 Inside Sales management tips:
1. Gebruik een target calculatie voor het opzetten, borgen en intern rapporteren van een campagne
Besteed tijd aan voorwerk en bereken welke KPI’s nodig zijn om bepaalde conversies te behalen. Becijfer dat vanuit de markt c.q. de omvang van de doelgroep. Of bereken dit vanuit de gewenste uitkomst, bijvoorbeeld:
- De doelstelling is 1M€ closed revenue per kwartaal.
- De gemiddelde deal op de desbetreffende productgroep bedraagt 100K.
- Per deal heeft Sales 4 offertes nodig.
- Per offerte zijn er 4 opportunities nodig en om tot een opportunity te komen heeft Inside Sales 4 leads nodig.
- Voor iedere lead heeft Inside Sales 10 gesproken contacten nodig en daar is gemiddeld 2 dagen tijd voor nodig.
Zet deze conversies onder elkaar in een funnel en je kunt grip uitoefenen op de voortgang. Waar staan we ten opzichte van waar we hadden moeten staan? Waar zit de bottleneck en welke actie(s) is nodig om het te tackelen? Hierdoor zet je jezelf in de driver seat en kun je acteren i.p.v. reageren.
-> Portiva (tegenwoordig Rapid Circle) vertelt over hun Marketing funnel.
2. Geef Inside Sales realistische targets
Een goed salesteam is veelal gedreven om te scoren. Zowel de binnen- als de buitendienst. Wat verwacht je van Inside Sales? Geef concrete, maar realistische doelstellingen mee. Natuurlijk mogen ze ambitieus zijn. Maar nooit onhaalbaar. Targets die je niet of nauwelijks kunt halen werken demotiverend. Ambitieuze maar bereikbare targets kunnen werken als een katalysator.
3. Analyseer ‘weten en doen’
Vanuit het principe dat er verschil zit tussen theorie en praktijk kan het zijn dat jouw Inside Sales wel weet wat en hoe iets in een gesprek moet plaatsvinden. Maar…… gebeurt dat ook? Ben je überhaupt in staat om dat te checken? Worden gesprekken opgenomen? Kan dat? Mag dat? Of ga er eens naast zitten en luister een gesprek mee. Niet persé om te controleren, maar juist om te zien of er iets verbeterd kan worden. Klopt de praktijk dan met de theorie? En zo niet, waar is de Inside Sales dan mee geholpen? Extra uitleg, een extra training over sales techniek, betere data, andere propositie(s)? Gun jezelf dat inzicht, ook al kost het extra tijd.
Gun jezelf inzicht in waar Inside Sales mee geholpen is
4. Geef Inside Sales de verantwoordelijkheid en het draagvlak om te fungeren als entiteit tussen Marketing en Sales
Er is in meer of mindere mate altijd sprake van een kloof tussen deze twee afdelingen. Welke leads moeten opgevolgd en warm gehouden worden en op welk niveau moeten deze contacten gebracht worden om Sales in staat te stellen ze op te volgen? Uiteindelijk draait het om rendement op de investering en dat is de gemene deler tussen de twee afdelingen. Er is dus ook altijd een gemeenschappelijk belang.
Marketing en Sales hebben altijd een gemeenschappelijk belang
5. Maak iemand verantwoordelijk voor de coördinatie
Is het een Inside Sales die dit als verantwoordelijkheid erbij krijgt? Of breng je het onder in de (midden-)management laag? Uiteindelijk draait het erom dat iemand de focus heeft op de continuïteit van het commercieel proces. Stilvallen in dit proces is funest. Geef die persoon een specifiek takenpakket erbij. Denk aan:
- Datavoorraad checken
- Conversie checken
- Kwaliteitscheck
- Communicatie check
- De interne rapportagelijn met verbetervoorstellen (dus niet alleen de problemen blootleggen, maar ook verbetervoorstellen aandragen)
6. Initieer een maatwerk ontwikkelplan voor Inside Sales
In de basis is Inside Sales een doorstroomplek voor ambitieuze, commerciële talenten. Maar jouw organisatie is gebaat bij zo lang mogelijk behoud van dergelijke profielen op deze plek. Dat rijmt dus vaak niet met elkaar. Sterker nog, het kan de ontwikkeling van het individu remmen en eveneens bij vertrek van die persoon de continuïteit en professionaliteit van het team beïnvloeden.
Behoud van personeel vereist doorpakken en met je Inside Sales een individueel plan maken om ontwikkelbehoeften vast te leggen
Wat hierbij om de hoek komt kijken is daadkracht en keuzes maken. Behoud van personeel vereist ook doorpakken vanuit de werkgever en de werving ‘aanzetten’ als je ziet dat iemand over een paar maanden weggaat. Als iemand op zijn plek wil blijven zitten en/of wil doorontwikkelen binnen de huidige functie, dan moet je ook weten hoe de positieve balans behouden kan worden.
Door samen met je Inside Sales een individueel plan te maken leg je persoonlijke ontwikkelbehoeften vast. Voer hier regelmatig gesprekken over. Wat heeft de medewerker nodig om door te groeien? Wat kan de werkgever bieden en faciliteren? Beide partijen weten dan waar ze aan toe zijn en wat ze van elkaar kunnen verwachten.
7. Spar met vakgenoten
Jij weet ook niet alles, ik ook niet, de ander ook niet. Samen weten we meer. Dooddoener, maar waar. Hoor waar anderen mee bezig zijn, hoe ze dat doen, waar ze vanaf gestapt zijn en waarom. Vertel ook aan een ander hoe dat bij jullie gaat en hoor de ander dan ook. Misschien doe je alles al goed, misschien is jouw situatie helemaal anders, maar met de huidige ontwikkelingen in het salesdomein moet je daarvoor openstaan. Gaat redelijk rap namelijk.
Meer over Inside Sales management:
- Je leest meer over onze ideeën over Inside Sales in het blog: ‘De Binnendienst Sales: je continue motor voor leads’.
- En Portiva (tegenwoordig Rapid Circle) vertelt over hun Inside Sales succes.
Hulp nodig bij leadgeneratie of lead nurturing?
We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, Lead-Desk service (Inside Sales bij jou op locatie), mail ons via commercieel@paddls.nl of bel 076 – 800 60 00. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.
