Om een goed verkoopgesprek te kunnen voeren is het belangrijk dat je het gesprek ingaat met de juiste energie en overtuiging. Stress kan er echter voor zorgen dat dit niet altijd lukt. Hoe ontstaat deze stress en hoe laat je deze je verkoopgesprekken niet beïnvloeden? We spraken hierover met Alwin Schoones, coach en trainer op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en leiderschap met speciale interesse in het thema angst & vertrouwen op de werkvloer.
De dynamiek tussen angst en vertrouwen
“Op je werk heb je bepaalde verantwoordelijkheden die horen bij je functie”, vertelt Alwin. “Daar komen ook nog eens collega’s bij die commentaar hebben of waarmee jij jezelf vergelijkt. Daarnaast zijn er ook klanten die ook verwachtingen hebben. Probeer dan nog maar eens ontspannen te blijven. Dit heeft natuurlijk ook invloed op je verkoopgesprek, want met wie doe je nou als klant het liefste zaken? Met iemand die ontspannen is, want dan krijg jij als klant het gevoel dat die persoon te vertrouwen is.”
“Stress is een vorm van angst. Mensen ervaren dit als zeer vermoeiend, het vernauwt je visie en geeft je een onrustig gevoel van binnen. Veel mensen proberen deze angst rationeel weg te stoppen waardoor de angst juist meer macht over je krijgt en je zelfvertrouwen daalt. Daarnaast gaan veel mensen uitstel gedrag vertonen om hetgeen waar ze angstige gedachtes over hebben uit te stellen. Dat levert ze vaak ook weer een vervelend gevoel op, aangezien veel mensen van binnen wel weten dat problemen uitstellen vaak ook niet de juiste oplossing is. De oplossing is juist accepteren dat het niet erg is om bepaalde situaties spannend te vinden. Dat begint met het herkennen, erkennen en benoemen van spannende situaties. Door dit te accepteren gaat ook je zelfvertrouwen omhoog. Het hebben van een groot vertrouwen is de sleutel naar een overtuigend verkoopgesprek waarin jij betrouwbaar overkomt.”
Werken vanuit vertrouwen
“We hebben allemaal wel een plek, in onze gedachten of fysiek, waar we ons heel erg op ons gemak voelen. Wat ik mensen leer in mijn trainingen is dat je door dat plekje voor jezelf te beschrijven, je bij jezelf een bepaald gevoel kunt oproepen. Dat komt omdat je hersenen geen onderscheid maken tussen iets wat in het verleden is gebeurd en iets wat nu gebeurt”, legt Alwin uit. “Stel je bent twee weken geleden naar Italië geweest en een collega op het werk vraagt hoe je vakantie was. Als jij dan in detail beschrijft hoe de vakantie was, ga je weer terug naar dat gevoel dat je had tijdens je vakantie. Hoe specifieker de situatie, hoe beter dit werkt. En dat kun je dus ook toepassen voordat je aan een verkoopgesprek begint. Zo leer je om beter toegang te hebben tot dat ontspannen gevoel.”
Tips van Alwin
Voordat Alwin coach werd, heeft hij eerst 10 jaar zelf in sales gewerkt met als focus de creatie van new business. Gedurende deze periode heeft Alwin de binnendienst aangestuurd en later een rol vervult als accountmanager in de buitendienst. Met zijn ervaringen in sales en zijn ervaringen als coach heeft Alwin nog twee tips voor degenen voor wie verkoopgesprekken nog altijd stress opleveren:
- Accepteer dat elk gesprek spannend kan zijn. Elk gesprek is anders en soms win je en soms verlies je; dat hoort bij het vak sales. Accepteren dat je soms teleurgesteld gaat worden in zo’n gesprek is belangrijk. En mocht je merken dat je het moeilijk hebt na een teleurstellend gesprek, praat er dan over met mensen. Als je het bij jezelf houdt dan maak je het alleen maar groter. Expressie is het tegenovergestelde van depressie. Hoe sneller je een gevoel uit en toelaat, des te sneller het jou loslaat!
- Wees niet teveel bezig met de emoties van je gesprekspartner. Je kan niet weten hoe iemand zich voelt, dus maak je daar ook niet te druk over. We zijn geneigd heel snel aannames te maken over hoe iemand zich voelt. En gebaseerd op deze aannames denken we te weten of een gesprek wel of niet iets wordt. Doe dus vooral geen aannames maar stel ieder gesprek weer vanuit een open houding je vragen, onbevooroordeeld. Het klinkt makkelijk, maar het vraagt iets van je om dit te doen. Focus je op het gesprek en zorg dat je scherp hebt wat jij wilt weten en wat je wilt bereiken. Met de goede energie en focus merk je vanzelf dat je meer durft te vragen en betrouwbaarder en overtuigender overkomt op je gesprekspartner.
Nu heb je een idee hoe je ontspannen en met goede energie aan een verkoopgesprek kunt beginnen. Let er wel op dat je tijdens je gesprekken niet al deze energie stopt in het maken van een afspraak, maar focus je op het gesprek. Hoe je dit doet? Je leest het in onze blog: “Focus niet op de afspraak maar op het gesprek”.
